Wie beurteilen Sie aktuell die Lage für den Baufinanzierungsmarkt und damit für Baufinanzierungsvermittler?

André Lichner: Die Lage ist derzeit noch schwierig umfassend einzuschätzen, da die Effekte in der Baufinanzierung nachlaufend sind. Momentan ist die Aktivität bei gestarteten Vorgängen sehr hoch, gemeinsam mit unseren Prohyp-Partnern tragen wir recht viel Volumen zu den Banken. Aber wir haben in den vergangenen Tagen auch gemerkt, dass die Nachfrage nach neuen Beratungen teilweise an Dynamik verloren hat, obwohl die Signale aus dem Markt in Form von Konditionsanpassungen unter anderen Umständen sehr stimulierend gewesen wären. Auf Partnerseite ist verständlicherweise die Sorge: Werden Baufinanzierungen langfristig weiter in dem Maße nachgefragt wie bisher? Und auf Kundenseite, abhängig unter anderem davon, in welcher Branche derjenige tätig ist: Kann ich die Raten langfristig bedienen bzw. soll ich jetzt kaufen oder vielleicht doch eine gewisse Zeit abwarten, wie sich die Dinge entwickeln?

Wie unterstützt Prohyp seine Vermittler zurzeit?

André Lichner: Wir arbeiten an diversen Maßnahmen. Wir möchten den Partnern zum Beispiel neue Features zur Verfügung stellen, die den Prohyp-Partnern bei der Beratung zugutekommen, die ja zurzeit in erster Linie telefonisch oder per Video-Call stattfindet. Wir sind außerdem dabei, unser Schulungsangebot Prohyp Academy weiter auszuweiten, so dass unsere Partner noch besser und einfacher online ihr Wissen rund um die Baufinanzierungsberatung und in Bezug auf eHyp vertiefen können. Nicht zuletzt entwickeln wir zurzeit neue virtuelle Austauschformate, sodass wir in engem Kontakt mit unseren Partnern bleiben können bzw. diese mit uns. Einiges werden wir sehr zeitnah umsetzen können, anderes wird noch ein wenig Zeit in Anspruch nehmen.

Welche Folgen haben veränderte Prozesse bei den Banken für Finanzierungsanfragen?

Dirk Günther: Aktuell sehen wir insgesamt wenig Beeinträchtigungen bei unseren Bankpartnern. Die aktuelle Lage hat mitunter Auswirkungen auf die Bearbeitungszeiten – in unterschiedlichem Maße. Wir stehen in engem Kontakt mit den Bankpartnern und unterstützen diese sowie unsere Prohyp-Partner, damit Anträge so schnell wie möglich genehmigt werden. Von Vorteil kann hier für viele Prohyp-Partner und deren Kunden sein, dass eHyp den Zugriff auf zahlreiche Bankpartner ermöglicht. Hier können Prohyp-Partner unter Umständen zwischen mehreren Angeboten auswählen und das jeweils passendste für ihre Kunden identifizieren. Hinzu kommt: Immer mehr Darlehensgeber reagieren auf die aktuelle Situation und bieten ihren Kunden an, mit der Tilgung auszusetzen, die Tilgungshöhe zu verändern oder mit der Rückzahlung der kompletten Raten für eine gewisse Zeit zu pausieren.

Was macht Ihnen im Allgemeinen Hoffnung?

André Lichner: Was uns generell eher optimistisch stimmt: Gerade in Krisenzeiten ist die Immobilie als Sachwert gefragt. Und gerade in Krisenzeiten sehnen sich viele Menschen nach einem sicheren Ort, der wiederum für viele idealerweise die eigenen vier Wände sind. Viele beschäftigen sich vielleicht auch deshalb mit einer eigenen Immobilie, weil sie gerade besonders viel Zeit zu Hause zu verbringen und deshalb den Wunsch nach Veränderung verspüren. Diese Faktoren werden die Nachfrage nach Immobilien weiter begünstigen. Es wird aber natürlich auch eine wichtige Rolle spielen, wann das öffentliche Leben wieder in der gewohnten Form stattfinden kann und ein Stück Normalität Einzug hält. Gleichzeitig versuchen Menschen und Unternehmen auf allen Ebenen, unbürokratische Lösungen zu finden. Viele Strukturen und Prozesse, aber auch Überzeugungen werden in dem Zuge hinterfragt. Das bietet letztlich auch die Chance für Neuerungen.

Was kann auf Vermittler zukommen?

Vermittler können die Auswirkungen der Corona-Krise auf unterschiedliche Weise spüren. Zum einen führt die Notwendigkeit der sozialen Distanz dazu, dass weniger Beratungen beim Kunden oder im Büro des Vermittlers stattfinden und stattdessen Beratungsgespräche etwa per Skype, Zoom oder Telefon an Bedeutung gewinnen (siehe dazu den dritten Beitrag dieser Ausgabe). Schwerer wiegt jedoch die wirtschaftliche Verunsicherung. Finanzierungsinteressenten halten sich mit der Realisierung von Kauf- oder Bauvorhaben unter Umständen zurück. Auch die Abwicklung von Transaktionen ist zurzeit schwieriger, weil einige Notare vorübergehend schließen und Makler mitunter keine Besichtigungen anbieten.

Falls Vermittler Ausfälle fürchten, sollten sie sich unter anderem frühzeitig über mögliche Hilfen der öffentlichen Hand informieren. Infrage kommen nach derzeitigem Informationsstand insbesondere Kurzarbeit sowie die noch in Planung befindlichen Hilfspakete für Solo-Selbstständige, kleinere und mittelständige Betriebe von Bund und Ländern. Diese stellen wir im Folgenden vor.

Großzügigere Regelungen für Kurzarbeit

Unternehmen können beim Anmelden von Kurzarbeit von den folgenden Erleichterungen profitieren:

• Es müssen nur noch zehn Prozent statt wie bislang ein Drittel der Arbeitnehmer von einem Arbeitsausfall betroffen sein
• der Aufbau negativer Salden auf dem Arbeitszeitkonto wird nicht mehr verlangt und
• der Arbeitgeber bekommt nun alle Sozialversicherungskosten während der Kurzarbeit voll erstattet.

Diese Maßnahme hilft Betrieben, bei einem Auftragseinbruch schnell die Personalkosten zu senken, ohne Mitarbeiter zu entlassen. Detaillierte Informationen finden Sie hier.

Hilfspakete von KfW und Bund

Die staatliche Förderbank KfW hat bei ihren Programmen für Gründer- und Unternehmerkredite die Haftungsfreistellung für die durchleitenden Banken erhöht. Die KfW übernimmt nun bis zu 90 Prozent des Ausfallrisikos – das soll die Banken zur Großzügigkeit bei Investitions- und Betriebsmittelkrediten bewegen. Hier informiert die KfW über Förderkredite für Betriebe, die durch die Corona-Krise von Einbußen betroffen sind:
kfw.de - Corona Hilfe Unternehmen

Konkrete Formen nimmt ein Soforthilfe-Programm des Bundes an, das speziell Solo-Selbstständigen und Kleinunternehmern zugutekommen soll. Mit einem nicht rückzahlbaren Zuschuss sollen Selbstständige, die für sich selbst keine Kurzarbeit anmelden können, eine Entschädigung für Einkommensausfälle erhalten. Voraussetzung ist die Versicherung, dass der Betrieb durch Corona einen Liquiditätsengpass erleidet oder in seiner Existenz bedroht ist. Der Zuschuss beträgt einmalig bis zu 9.000 Euro für Betriebe mit maximal 5 Mitarbeitern und bis zu 15.000 Euro für Betriebe mit maximal 10 Mitarbeitern. Die Eckpunkte des Programms hat das Bundeswirtschaftsministerium hier zusammengefasst:
bmwi.de - Eckpunkte Corona Soforthilfe

Landesprogramme werden aufgelegt

Ergänzend zu den Hilfspaketen des Bundes haben einige Länder weitere Programme aufgelegt oder geplant. Einige Beispiele:

• In Bayern können Freiberufler sowie kleine und mittelständische Betriebe Soforthilfe beantragen, wenn sie in einen Liquiditätsengpass geraten sind. Betriebe mit bis zu 5 Beschäftigten können 5.000 Euro erhalten, die Staffelung reicht bis 30.000 Euro für Betriebe mit 51 bis 250 Mitarbeitern. Nähere Infos gibt es auf der Website des bayerischen Wirtschaftsministeriums.
• Ein ähnliches Soforthilfe-Programm gibt es in Baden-Württemberg, wo die Staffelung je nach Betriebsgröße von 9.000 bis 30.000 Euro reicht. Infos stehen auf der Website des baden-württembergischen Wirtschaftsministeriums.
• Auch das Land Nordrhein-Westfalen bringt derzeit ein Programm auf den Weg, das Unternehmen zwischen 9.000 und 25.000 Euro gewährt.
• Der Berliner Senat hat speziell für Solo-Selbstständige und Kleinunternehmer einen Schutzschirm aufgespannt, der Zuschüsse bis 5.000 Euro bereithält.
• Auch der Freistaat Sachsen bietet Soforthilfe – allerdings in Form eines Darlehens. Nähere Infos gibt es hier.

Auch in anderen Bundesländern sind regionale Soforthilfen vor allem für kleine und mittelständische Betriebe in Vorbereitung. Aktuelle Informationen finden sich auf den Internetseiten der jeweiligen Landesregierungen.

Ersatz für Einkommensausfall bei Quarantäne

Im Fall eines Infektionsverdachts kann das Gesundheitsamt Quarantäne anordnen. Bei Berufsgruppen wie etwa Heilberufen, die bei der Weiterverbreitung des Corona-Virus besonders exponiert sind, kann die Behörde im Verdachtsfall auch ein berufliches Tätigkeitsverbot aussprechen.

Arbeitnehmer haben bei behördlicher Quarantäneanordnung oder im Fall eines Tätigkeitsverbots Anspruch auf Entschädigung. Diese Regelung gilt auch für Selbstständige. Diese bekommen auf Basis des Gewinns im vergangenen Jahr bis zu sechs Wochen lang den Verdienstausfall entschädigt. Danach reduziert sich der Anspruch auf 70 Prozent. Je nach individueller Situation kann es auch einen Ausgleich für nicht gedeckte Betriebsausgaben wie Miete geben.

Betroffene sollten sich beim Gesundheitsamt erkundigen, welche Behörde für die Antragstellung zuständig ist, da dies je nach Bundesland variiert.

Mimik und Gestik ersetzen

Der wesentliche Unterschied der telefonischen Beratung im Vergleich zum persönlichen Gespräch liegt auf der Hand: Der Kunde bzw. die Kundin ist physisch nicht präsent; der Berater sieht deshalb weder Mimik noch Gestik. Er hört allein die Stimme des Kunden. Das bedeutet für das Gespräch: Er muss besonders aufmerksam zuhören. Das gilt auch für die Beratung über Skype oder andere Videotools.

Eine besondere Bedeutung kommt in diesen Fällen dem Nicht-Gesagten zu: An welchen Stellen schweigt der Kunde oder macht eine Pause? An diesen Stellen sollte eingehakt werden, denn sie sind häufig ein Zeichen dafür, dass der Kunde etwas nicht verstanden hat und unsicher ist. Der Berater bzw. die Beraterin kann die Stille zum Beispiel so ansprechen: „Ich habe das Gefühl, Sie haben noch eine Frage?“

Den Ablauf skizzieren

Danach sollte der Berater den Ablauf des Gesprächs skizzieren: Wie lange dauert das Gespräch und welche Punkte werden besprochen? Zu klären sind zum Beispiel der Finanzierungsgrund und wichtige Eckdaten der Lebensplanung. Ist der Interessent Selbstnutzer oder Kapitalanleger? Soll die Immobilie für die Ewigkeit sein oder nur für eine begrenzte Zeit, bis zum Beispiel die Kinder aus dem Haus sind? Häufig haben Immobilieninteressenten auf solche grundlegenden Fragen nicht gleich eine Antwort. Denn nicht selten beschäftigen sie sich mit diesen zum ersten Mal konkret in dem Beratungsgespräch. Hier können Sie leicht eine Brücke bauen und aufführen: „Ich gebe Ihnen folgende Punkte als Gedankenspiel mal mit auf den Weg.“

Generell gilt, den Kunden immer wieder einzubeziehen. Fragen Sie nach, welche Punkte dem Kunden wichtig sind, und erklären Sie, was in Ihren Augen in dem Gespräch geklärt werden muss. Finden Sie heraus, ob es in irgendeiner Weise terminlichen Handlungsdruck gibt, etwa weil bereits ein Notartermin ansteht.

Verbindlichkeit herstellen

Bei der telefonischen Beratung muss noch mehr darauf geachtet werden, dass eine gewisse Verbindlichkeit entsteht. Konkrete Absprachen tragen dazu bei: So sollte der Vermittler aufzeigen, welche Dinge er bis wann als Nächstes tut und welche Aufgaben der Kunde bis wann hat. Bestenfalls vereinbaren beide gleich den nächsten Austauschtermin.

Welche Unterlagen braucht zum Beispiel der Vermittler (noch) von dem Kunden? Falls etwa der „Link zum Dokumentenupload“ nicht bereits vor der telefonischen Beratung dem Kunden zugeschickt wurde und dieser vielleicht schon Unterlagen hochgeladen hat, kann der Vermittler dem Kunden den Link im Nachgang des Gesprächs mailen. Er bekommt in dem Zuge auch ein Gefühl dafür, wie ernst es dem Kunden ist, ob dieser also tätig wird und Unterlagen hochlädt oder nicht.

Für die telefonische Beratung gilt generell wie für das persönliche Gespräch: Es sollte Zeit und Raum bieten, die Finanzierung im Detail durchzusprechen, aber es sollte nicht länger als etwa eine Stunde dauern. Hat man nach einer Stunde noch nicht alle wichtigen Punkte behandelt, empfiehlt es sich, einen zeitnahen zweiten Telefontermin auszumachen.

Chancen ergreifen

In der telefonischen Beratung muss zweifelsohne ein größeres Maß an Distanz überwunden werden als im persönlichen Gespräch. Aber das Telefonat bietet auch Chancen. Gibt es zum Beispiel zwei Antragssteller, ist es möglicherweise einfacher, mit beiden gleichzeitig zu sprechen, da nicht beide zum Vermittler kommen müssen, sondern sich von zu Hause melden.

Auch zum Abschluss des Gesprächs kann die aktuelle Lage noch mal angesprochen werden. Warum nicht schließen mit Sätzen wie: „Ich werde Sie, sobald es die Situation erlaubt, auf jeden Fall zu mir einladen. Auch wenn Sie längst in Ihrem eigenen Zuhause wohnen.“