proview kompakt: Und gibt es beim „Schreiben solcher Geschichten“ in der Baufinanzierungsberatung Besonderheiten oder spezielle Herausforderungen?

Sabine Hübner: Ja, auf jeden Fall, denn ein Immobiliendarlehen ist ein sehr komplexes und vor allem nicht anfassbares Produkt. Zudem ist es kein Produkt, das „um seiner selbst willen“ erworben wird: Wenn ein Kunde eine Baufinanzierung abschließt, möchte er keine Baufinanzierung, sondern ein Eigenheim und auch von diesem erhofft er sich noch einmal etwas Anderes, nämlich Wohnglück und Lebenszufriedenheit. Die Baufinanzierungsberatung ist für den Kunden also nur ein Vehikel, mit dem er seine Ziele erreichen kann, und der Baufinanzierungsberater ist dazu da, den Kunden möglichst einfach und komfortabel dorthin zu bringen. Und das muss der Berater den Kunden auch spüren lassen, bei allem, was er tut. Hier geht es stark um Details, denn jede Kleinigkeit ist dazu geeignet, die hohe Qualität der eigenen Leistung für den Kunden „dingfest“ zu machen ­– das betrifft die freundliche Stimme am Telefon genauso wie den Cappuccino im persönlichen Beratungsgespräch, ja sogar das Geschirr, in dem dieser serviert wird und die Qualität des Kekses dazu.

proview kompakt: Mittlerweile legen fast alle Unternehmen großen Wert auf exzellenten Service – zumindest legen sie dies in ihrer Unternehmensphilosophie mehrheitlich so fest. Ist Service überhaupt noch die Stellschraube, über die man sich abheben und beim Kunden punkten kann?

Sabine Hübner: Ich gehe sogar noch weiter und sage: Exzellenter Service ist die einzige Möglichkeit, sich gegenüber der Konkurrenz wirklich zu differenzieren. Baufinanzierungsberatung wird im Markt von verschiedenen Akteuren angeboten – von freien Maklern und Vermittlern, aber auch von den Produktanbietern wie Banken, Bausparkassen und Versicherungen selbst. Nur, wenn meine Beratungsleistung fachkundiger, schneller und – nicht zu unterschätzen – sympathischer ist, kann ich am Markt bestehen. Zudem ist Servicequalität nichts Statisches, sondern etwas Dynamisches. Wenn sie in der Firmenphilosophie verankert wird, ist dies ein wichtiger erster Schritt in die richtige Richtung. Dann gilt es aber wirklich alle drei Säulen, von denen wir eingangs sprachen – echten Mehrwert für den Kunden, optimale Abläufe, Engagement im persönlichen Kontakt –, konsequent im Beratungsalltag umzusetzen: Beratungstermin für Beratungstermin, Tag für Tag, durch jeden einzelnen Mitarbeiter. Wenn mir dies dauerhaft gelingt, hebe ich mich ganz sicher von anderen Anbietern ab. Serviceexzellenz ist ihre Anstrengung und Mühe also immer wert.

proview kompakt: Frau Hübner, Pro7 nennt Sie die „Serviceexpertin Nr.1 in Deutschland“ – wie wird man das eigentlich?

Sabine Hübner: Indem man für das Thema „Service“ brennt. Diese Leidenschaft hat bei mir schon sehr früh gezündet. Ich bin in einem kleinen Familienhotel im Salzkammergut aufgewachsen. Damals fischte meine Oma die Frühstückseier im 30-Sekunden-Takt aus dem Wasser, um jedem Gast sein persönliches „Wunschei“ servieren zu können. Und wenn ein Stammgast anreiste, wurde er mit seinem Lieblingskuchen, natürlich frisch gebacken, empfangen. Unsere Gäste honorierten unsere Gastfreundschaft mit ihrer Treue. Das waren frühe Schlüsselerlebnisse, die mir zeigten, dass man mit außergewöhnlichem Service beim Kunden wirklich etwas bewegen kann. Nach den ersten Berufsjahren in der vergleichsweise serviceaffinen Tourismuswirtschaft habe ich dann die Herausforderung angenommen, den Servicegedanken auch auf industrielle, stark technisierte Branchen zu übertragen: Felder, in denen man sich mit dem Thema bis dato noch nicht so intensiv beschäftigt hatte.

proview kompakt: Vielen Dank für dieses aufschlussreiche Gespräch und bis zum nächsten Mal!

Lesen Sie die Fortsetzung dieses Interviews in der Mai-Ausgabe der proview kompakt. Dort erklärt uns Frau Hübner unter anderem, weshalb guter Service nicht zeitaufwändig sein muss und warum Serviceorientierung eher ein Handwerk als eine persönliche Begabung ist.

Ratenkredit- und Baufinanzierungsberatung in einem

Wenn sich ein Kunde mit einem Baufinanzierungswunsch an Sie wendet, legt er alle bestehenden finanziellen Verpflichtungen offen – zum einen, weil potenzielle Finanzierungspartner dies für ihre Risikoeinschätzung verlangen, zum anderen, weil Sie nur so die wirklich individuell vorteilhafteste Finanzierungslösung für ihn finden können. Ihr Kunde informiert Sie also auch über alle laufenden Raten- wie Leasingkredite und diese Informationen sind mehr als nur Basisdaten für die angestrebte Baufinanzierung: Viele Kunden haben noch alte Ratenkredite mit unvorteilhaftem Zinssatz laufen und dies häufig, obwohl sie sogar über vollständige Sondertilgungsmöglichkeiten verfügen. Wenn Sie solchen Kunden nicht nur ein Baufinanzierungsangebot, sondern zugleich auch noch ein besseres Ratenkreditangebot machen, sind diese in der Regel höchst erfreut – und Sie können zusätzliche Provisionserlöse realisieren. Ebenfalls eine häufige Konstellation: Ein Kunde unterhält gleich mehrere Ratenkredite bei verschiedenen Banken. Oft sind diese Kunden sehr unzufrieden mit der unübersichtlichen Situation, bei der aus ihrer Perspektive „ständig irgendetwas abgebucht wird“. Aus diesem Grund ist es häufig sinnvoll, die einzelnen Kredite – sofern möglich – bei den jeweiligen Banken abzulösen und dann alle Ratenkredite bei einem neuen Finanzierungspartner zu bündeln. Vorteil für den Kunden: Er zahlt künftig nur noch eine Rate an einen Kreditgeber und hat wieder den vollen Überblick über seine Finanzen. Und vor allem: Nicht nur wegen des momentanen Zinsumfelds, sondern auch durch die Bündelung wird hier oft ein entscheidender Konditionsvorteil realisiert, der sich in einer merklich geringeren monatlichen Belastung niederschlägt.

Verschiedene Ratenkreditarten und was sie für die Finanzierung bedeuten

Wofür Kunden einen Ratenkredit aufnehmen, ist individuell verschieden und reicht grundsätzlich von der Urlaubsreise über Elektronikwünsche bis hin zu Einrichtungsgegenständen. Sehr häufig sind die Finanzierung eines Pkw und die Erweiterung, Modernisierung oder Zusatzausstattung einer Immobilie. Für diese Finanzierungsgründe bieten Ratenkreditpartner oftmals besonders attraktive Konditionen. Denn: Beim Autokredit erhält der Kreditgeber den Fahrzeugbrief und verfügt somit über eine Sicherheit im Falle des Zahlungsausfalls. Auch Immobilienkäufer und Häuslebauer gelten aufgrund ihrer emotionalen Bindung an die Immobilie bei den meisten Finanzierungspartnern als sehr verlässlich – und auch dies macht sich an der Kondition bemerkbar. Allerdings heißt das nicht, dass die betreffende Immobilie auch wirklich selbst genutzt werden muss. Sie kann auch teil- oder vollfremdvermietet sein. Auch zur Nachfinanzierung im Rahmen einer Baufinanzierung werden Ratenkredite häufig genutzt. Das Haus ist fertig, aber soll jetzt noch einen Schwimmteich oder Wintergarten bekommen, die nicht von der Finanzierung abgedeckt sind? – Hier kann ein Ratenkredit eine unkomplizierte, günstige Lösung sein.

Stolperfallen vermeiden: Das sollten Sie beachten

Vorsichtig mit Versprechungen sollten Sie als Vermittler bei selbstständigen und freiberuflich tätigen Kunden sein, denn nicht alle Finanzierungspartner bieten für diese Kundengruppen Ratenkredite an. Bei einem schwankenden monatlichen Einkommen ist es außerdem wichtig, die Ansetzungskriterien des Finanzierungspartners zu kennen, denn diese variieren von Bank zu Bank: Einige Partner orientieren sich am durchschnittlichen Monatsgehalt des Vorjahrs, andere setzen hingegen nur das niedrigste an. Bei der Bündelung bestehender Ratenkredite ist es von Bedeutung, vor Ablösung aller Kredite die eventuell anfallenden Vorfälligkeitsentschädigungen der bisherigen Banken in die Kalkulation miteinzubeziehen. Wie der professionelle Vermittler einer Baufinanzierung immer ein kritisches Auge auf die Machbarkeit hat, sollte auch die Beratung in puncto Ratenkredit auf Nachhaltigkeit ausgerichtet sein: Entscheidend ist, dass sich ein Ratenkredit harmonisch in die finanzielle Gesamtkonstellation des Kunden einfügt und im Alltag ohne größere Entbehrungen bedient werden kann.

In diesem Sinne wünscht Prohyp Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Ratenkreditberatung! Sollten Sie noch weitere Fragen zum Thema haben, hilft Ihnen gerne unsere Ratenkredithotline unter 0800/200151598 weiter.