Liebe Prohyp-Partner,
Deutschland, Europa und der Rest der Welt bemühen sich angesichts der Corona-Pandemie um ein bisschen Normalität. Es zeichnet sich aber ab, dass es noch eine Weile dauern wird, bis wir unser bisheriges Leben wie gewohnt führen können. Auch die Baufinanzierungsberatung hat sich verändert: Sie findet zumeist telefonisch oder per Videokonferenz statt. Selbst die übliche Akquise fällt schwer, ist sie doch eng an das gesellschaftliche Leben geknüpft, in dem Menschen bei diversen Anlässen zusammenkommen.
Wir beleuchten deshalb in dieser Ausgabe, warum der Blick auf Bestandskunden zurzeit besonders zu empfehlen ist und wie Sie diesen im Zuge der Anschlussfinanzierung einen spürbaren Mehrwert bieten können. In einem weiteren Beitrag stellen wir das Prolongationstool in eHyp vor, das Ihnen hilft, eine Anschlussfinanzierung zum richtigen Zeitpunkt in die Wege zu leiten. In dem dritten Beitrag skizzieren wir unter anderem das neue Angebot der Prohyp Academy: Mit zwei Schulungen zur Online-Beratung möchten wir unseren Teil dazu beitragen, dass Sie in der aktuellen Situation dieses Beratungsformat gewinnbringend für sich nutzen können.
Wir wünschen Ihnen zahlreiche Impulse und natürlich alles Gute!
Ihre
Dirk Günther
Geschäftsführer Prohyp GmbH
André Lichner
Geschäftsführer Prohyp GmbH
Anschlussfinanzierung: Ausgleichspotenzial für rückläufiges Neufinanzierungsgeschäft
Angesichts der Corona-Krise stellen einige Immobilieninteressenten ihr Kauf- oder Bauvorhaben zurück. Die Neukundenakquise hat ebenfalls Grenzen. Wer sich jetzt verstärkt um Anschlussfinanzierungen bemüht, kann zumindest teilweise entstehende Lücken füllen.
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Anschlussfinanzierungen im Fokus
Momentan spricht einiges dafür, das Geschäft mit Anschlussfinanzierungen zu intensivieren. So gibt es diverse Fälle, in denen eine Sollzinsbindung in absehbarer Zeit ausläuft und die nächste Etappe unter Dach und Fach gebracht werden muss. Außerdem kann es sich lohnen, Kunden frühzeitiger als geplant auf eine Anschlussfinanzierung anzusprechen. Einige werden lieber abwarten wollen, wie sich die wirtschaftliche Lage entwickelt, andere werden über den Impuls froh sein und sich gerade in der derzeit unsicheren Situation das niedrige Zinsniveau im Voraus sichern wollen.
Da viele Banken mittlerweile ihre Prolongationsangebote frühzeitig verschicken, ist die langfristige Vorbereitung ohnehin unabdingbar. So ist es prinzipiell sinnvoll, das Thema bereits einige Jahre vor Ablauf der Sollzinsbindung erstmalig beim Kunden zu platzieren. Spätestens 18 Monate bevor die Anschlussfinanzierung ansteht, bietet es sich in der Regel an, die Möglichkeiten der Weiterfinanzierung konkreter zu besprechen. In dem Zuge lassen sich bereits erste Kriterien ermitteln, die für den späteren Angebotsvergleich wichtig sind. Dieser sollte in der Regel spätestens sechs Monate vor dem Stichtag beginnen, so dass Sie als Vermittler und Ihr Kunde in aller Ruhe das passendste Finanzierungsangebot herausfiltern können. Das Prolongationstool von eHyp (siehe zweiter Beitrag dieser Ausgabe) hilft beim richtigen Timing.
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Kunden können bei der Anschlussfinanzierung von Einsparpotenzialen profitieren.
Unterschätztes Einsparpotenzial heben
Die bankenunabhängige Beratung bei der Anschlussfinanzierung bietet eine Win-Win-Situation für Sie und Finanzierungskunden: Der Vermittler kann mit überschaubarem Aufwand einen Abschluss erzielen – und auf der anderen Seite profitiert der Finanzierungsnehmer von häufig unterschätzten Einsparpotenzialen.
Eine repräsentative Interhyp-Umfrage von 2018 zeigt, dass zwei von drei Baufinanzierungskunden beim Auslaufen der Sollzinsbindung den Wechsel der Bank scheuen, weil sie die Kosten und den Aufwand für hoch erachten. Umso zufriedener waren die Kunden, die eine Beratung in Anspruch genommen haben: 90 Prozent gaben an, „deutlich gespart“ zu haben, zwei Drittel davon dank des Wechsels zu einer anderen Bank.Gesamtfinanzierung optimieren
Mehr als die Hälfte der Teilnehmer gab bei der Interhyp-Umfrage außerdem an, dass sich ihre finanzielle Situation im Zeitraum zwischen dem Abschluss der Erstfinanzierung und dem Ende der Sollzinsbindung verbessert hatte. Hauptgründe waren ein höheres Einkommen, zusätzliches Eigenkapital und geringere finanzielle Belastungen, weil ein Teil der Kinder nun über ein eigenes Einkommen verfügen konnte.
Damit lassen sich verschiedene Ansätze für die optimale Weiterführung der Finanzierung kombinieren:
- Die meist deutlich niedrigeren Zinsen bieten die Möglichkeit, den Tilgungsanteil zu erhöhen und damit schneller die Schuldenfreiheit zu erreichen,
- bei einer Verbesserung der Liquidität kann die Monatsrate erhöht werden,
- zwischenzeitlich angesparte Guthaben oder Erbschaften können für die teilweise Ablösung des Darlehens zum Einsatz kommen und
- mit einer flexibleren Gestaltung der Sondertilgungsklauseln lässt sich bei Bedarf zusätzlicher Freiraum für weitere Tilgungen schaffen.
Eine Anschlussfinanzierung ist also DIE Gelegenheit, die Finanzierung an neue Gegebenheiten anzupassen. In der aktuellen Situation sollten Sie gemeinsam mit dem Kunden prüfen, in wieweit Kurzarbeit oder der Wegfall von erfolgsabhängigen Vergütungsanteilen die monatliche Liquidität beeinflussen könnten. Mit der Einplanung von angemessenen Reserven oder der Option für die bedarfsweise Änderung der Monatsrate während der Laufzeit kann die Krisensicherheit der Anschlussfinanzierung gewährleistet werden.
Das Prolongationstool in eHyp: Timing für Anschlussfinanzierung im Blick
In der aktuellen Corona-Krisensituation empfiehlt es sich noch mehr als sonst, den Blick auf Bestandskunden zu richten. Das Prolongationstool in eHyp hilft Ihnen, diese zum richtigen Zeitpunkt auf eine Anschlussfinanzierung anzusprechen.
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Prolongationserinnerungen auch für Fremdfinanzierungen
Regelmäßige Erinnerungen an anstehende Prolongationen
Im Zuge des Prolongationsmanagements in eHyp erhalten Sie als Prohyp-Partner monatlich eine E-Mail, die Ihre Finanzierungen auflistet, die zur Prolongation anstehen. 60 Monate vor dem Ende der Sollzinsbindung wird eine Finanzierung erstmals in der Erinnerungs-E-Mail aufgeführt.
Für in eHyp bearbeitete Finanzierungen werden Sie automatisch per E-Mail an anstehende Prolongationen erinnert. Für fremde Finanzierungen können Sie in eHyp Prolongationserinnerungen, sprich Leads, manuell unter „Neuer Antrag“ anlegen. Danach werden Sie für diese Fremdfinanzierungen ebenfalls per E-Mail auf endende Zinsbindungen hingewiesen.
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Aufgeführte Prolongationen (Musterbeispiele)
Wichtige Finanzierungsdaten auf einen Blick
Darüber hinaus können Ihnen anstehende Prolongationen in eHyp angezeigt werden. Dazu steht Ihnen unter „Meine Anträge“ die Auswahl „Prolongationen“ zur Verfügung. Sie legen in dem Zuge fest, mit welcher Vorlaufzeit die Prolongationen aufgelistet werden sollen. Eventuell lohnt es sich in der derzeitigen Situation, die Einstellung anzupassen und Kunden zu einem früheren Zeitpunkt als geplant anzusprechen (siehe dazu auch den ersten Beitrag dieser Ausgabe).
Das Prolongationstool führt außerdem wichtige Informationen zur jeweiligen Finanzierung auf: Wie hoch das Volumen ist, welche Restschuld bestehen bleibt, welcher Zinssatz existiert und über welchen Finanzierungspartner der Kredit läuft. Dadurch sehen Sie sofort, welche Eckpunkte für die Anschlussfinanzierung relevant sind.
Daten werden übertragen
Ein weiterer Vorteil: Mithilfe des Prolongationstools in eHyp können Sie mit nur wenigen Klicks bei der Anschlussfinanzierung einen neuen Baufinanzierungsantrag generieren. Daten, die Sie bei der Erstfinanzierung bereits eingegeben haben, werden von dem System automatisch in den neuen Antrag übertragen.
Einige Kunden sind zurzeit unter Umständen besonders empfänglich dafür, sich mit einer Anschlussfinanzierung zu beschäftigen. Andere sind eher verhalten und möchten erst einmal abwarten. Wie auch immer Ihre Kunden reagieren: Sie haben das Thema platziert und damit den Weg für einen neuen Abschluss bereitet.
Mit Know-how durch die Krise: So gelingt die Online-Beratung zur Baufinanzierung
Statt persönlich findet die Baufinanzierungsberatung zurzeit in erster Linie online statt. Prohyp unterstützt deshalb seine Partner mit einem Testzugang für das Videotool Snapview sowie mit zwei neuen praxisnahen Trainings zur Online-Beratung.
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Die Prohyp Academy bietet Kurse zur Online-Beratung an.
Kostenloser Testzugang für Snapview
Sie möchten Ihre Kunden online beraten, aber Ihnen fehlt das entsprechende Tool dafür? Als Prohyp-Partner können Sie das Live-Beratungstool Snapview für 30 Tage kostenlos nutzen. Registrieren Sie sich dafür einfach als Snapview-User auf der entsprechenden Seite, die wir für Sie erstellt haben: Hier der Link zu der Seite. Wenige Angaben genügen. Nach abgeschlossener Registrierung auf unserer Registrierungsseite gelangen Sie auf eine Seite mit einer Anleitung zur Nutzung des Videotools.
Die kostenlosen Testkonten werden nach Ablauf der 30 Tage deaktiviert. Es findet keine automatische Verlängerung oder Umwandlung in einen zahlungspflichtigen Vertrag statt. Falls Sie Snapview nach Ablauf der 30 Tage weiterhin nutzen möchten, können bzw. müssen Sie mit Snapview einen Vertrag abschließen. Die entsprechenden Konditionen erfahren Sie von Snapview.
Digitale Beratungskompetenz mit neuen Kursen steigern
Doch um die Technik bestmöglich nutzen zu können, ist Know-how wichtig: Die Prohyp Academy hat deshalb zwei neue praxisorientierte Online-Trainings entwickelt, in denen Sie lernen, Ihre Kunden per Screensharing oder Videoübertragung professionell zu beraten.
Dabei handelt es sich um ein Grundlagentraining zur Online-Beratung mit Schwerpunkt Screensharing: In diesem Training liegt der Schwerpunkt auf den technischen Rahmenbedingungen. Sie erhalten außerdem Tipps für die erfolgreiche Online-Beratung. Termine sind kurzfristig verfügbar.
Einen Schritt weiter geht das Online-Training „Professionell, authentisch und kundenorientiert in der Videoberatung“. Sie lernen, per Video Ihre Kunden zu überzeugen und steigern Ihre digitale Beratungskompetenz. Auch für diesen Kus sind Termine kurzfristig verfügbar. Weitere Informationen zu den neuen Prohyp-Academy-Kursen finden Sie hier.
Die neuen Angebote tragen hoffentlich dazu bei, dass Sie die aktuellen Herausforderungen für Ihre Positionierung am Finanzdienstleistungsmarkt nutzen können.