Liebe Prohyp-Partner,
mit den PROHYP-IMPULSEN 2020 haben wir ein neues Format gewagt: Schließlich finden diese noch bis zum morgigen Freitag als täglicher Live-Stream statt. Wer Eckpunkte der Auftaktveranstaltung und damit der Prohyp-Geschichte nachlesen möchte – dem sei der erste Beitrag dieser proview kompakt empfohlen.
Die Ferienzeit hat begonnen, doch 2020 bleiben die meisten Deutschen im eigenen Land. So verwundert es nicht, dass die Anfragen nach Ferienimmobilien zugenommen haben, wie uns einige von Ihnen berichten. Wir haben deshalb recherchiert, welche Fragen Sie Ihren Kunden auf jeden Fall stellen sollten und Antworten darauf im zweiten Artikel zusammengefasst.
In unserem dritten Text heben wir den Schatz von 20 Jahren Baufinanzierungsberatung und werfen einen Blick auf die Profile des „typischen“ Erst- und des „typischen“ Anschlussfinanzierers – um Ihnen so die individuelle Beratung zu erleichtern.
Viel Spaß beim Lesen wünschen Ihnen
Dirk Günther
Geschäftsführer Prohyp GmbH
André Lichner
Geschäftsführer Prohyp GmbH
Blick zurück und nach vorn: Das ist die Idee hinter Prohyp – und davon profitieren Vermittler
Die PROHYP-IMPULSE 2020 als Live-Stream finden noch bis Freitag statt: In täglichen Sessions beleuchten Experten verschiedene Aspekte der Baufinanzierungsberatung. Zu Anfang stand die Prohyp-Geschichte im Fokus – inklusive Ausblick. proview kompakt führt wichtige Eckdaten auf.
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Vom Start-up zum Börsenunternehmen
Im Sommer 2000 wurde die Prohyp GmbH als hundertprozentige Tochter der Interhyp AG gegründet – nur sechs Monate nachdem diese selbst die Tätigkeit aufgenommen hatte. Die ursprüngliche Idee war damals, eine beratungslose Baufinanzierung zu etablieren. „Wir haben aber schnell gemerkt, dass ohne den Menschen bei der Baufinanzierungsberatung nichts geht“, so Prohyp-Geschäftsführer Dirk Günther.
Interhyp und Prohyp setzten daher alsbald nicht nur auf die technische Weiterentwicklung der Baufinanzierungsplattform eHyp, sondern auch auf die persönliche Beratung – und gingen entgegen dem Trend in die Fläche bzw. boten Prohyp-Partnern fachliche Unterstützung an. Ein Meilenstein war der Börsengang der Interhyp AG im Jahr 2005 – in dem Jahr, in dem die Eigenheimzulage abgeschafft wurde. Die Nachfrage nach Immobilien und somit auch nach Baufinanzierungen nahm stark zu. Prohyp konnte in besagtem Jahr sowohl sein Abschlussvolumen als auch die Anzahl der aktiven Vermittler gegenüber dem Vorjahr in etwa verdreifachen.
Im Folgenden wurde das Geschäft mit institutionellen Kunden ausgebaut, unter anderem durch das Joint Venture mit der MLP (MLP Hyp).
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Live-Stream: Impressionen von den PROHYP-IMPULSEN 2020 mit den vier Prohyp-Geschäftsführern Stefan Hillbrand, Dirk Günther, Hans-Georg Härle und André Lichner
Die Finanzkrise als Weiterentwicklung für das Geschäftsmodell
Lag bis zur Finanzkrise 2008/2009 der Schwerpunkt der Zusammenarbeit auf überregionalen Bankpartnern, die sich statt über Einlagen über die Kapitalmärkte refinanzierten, stellte die Interhyp Gruppe das Modell im Zuge der Finanzkrise auf eine breitere Basis. Die Refinanzierung über Einlagen ermöglichte es Banken und Sparkassen, zu dieser Zeit deutlich wettbewerbsfähigere Zinsangebote zu unterbreiten. „Waren es 2008 noch 68 Bankpartner, lag der Fokus nun darauf, lokale Institute auf die Plattform zu bekommen. Im Jahr 2010 waren es bereits 200 Kreditgeber“, erinnerte sich Dirk Günther. Das führte wiederum zu einer noch größeren Produktvielfalt, von dem das Privatkundengeschäft und die Prohyp-Vermittler mit Blick auf ihre Kunden profitierten.
Die Eurokrise im Anschluss an die Finanzkrise ließ damals die Nachfrage nach Sachwerten weiter steigen. Ein Trend, der nahezu ungebrochen anhält. Allein im Jahr 2019 hat Prohyp mithilfe seiner Prohyp-Partner Baufinanzierungen in Höhe von 11,5 Milliarden Euro vermittelt. Für 2020 dürfte dieser Wert trotz der Corona-Krise übertroffen werden – und das bei einer konstant hohen Zahl an Prohyp-Partnern. „Das heißt, wir helfen unseren Partnern, erfolgreicher zu werden“, so Dirk Günther.
Vermittler mithilfe des Prohyp-Effekts ins Wachstum bringen
Hier kommt der Prohyp-Ansatz – seit 2018 auch Prohyp-Effekt genannt – zum Tragen, der darauf zielt, Vermittler einen messbaren Mehrwert für ihren Geschäftserfolg zu bieten und sie weiterzuentwickeln. „Prohyp versteht sich als Businesspartner. Das bedeutet auch, das Angebot noch stärker auf die Vermittler zuzuschneiden“, so Prohyp-Geschäftsführer André Lichner.
Arbeitsprozesse und Dienstleistungen würden in dem Zuge weiter verbessert und ausgebaut, so zum Beispiel die Prohyp Academy mit ihren Schulungsmodulen. Das solle auch eher kleineren Betrieben zugutekommen – genauso wie die verstärkte Unterstützung durch die Key-Account-Manager von Prohyp. Die Zahlen zeigten, dass der Trend zur Professionalisierung zunähme. So hätten in den vergangenen Jahren gerade die Prohyp-Top-Partner ihr Abschlussvolumen deutlich gesteigert.
Das Ziel sei, partnerstufenübergreifend acht von zehn Fälle zum Abschluss zu bringen, so André Lichner. „Wir versuchen, durch ein breit gefächertes Angebot für die verschiedenen Konstellationen lieferbereit zu sein. 2019 haben wir über 430 Banken nutzbar gemacht“, so der Prohyp-Geschäftsführer. „Die Erfolgswahrscheinlichkeit bei der Absendung an die Bank steigt wiederum, wenn wir gute Qualität an die Banken geben.“
Ferien auf Lebenszeit: Nachfrage nach Urlaubsdomizilen steigt
Für die Mehrheit der Deutschen sieht der Sommerurlaub 2020 anders aus als geplant. Er findet im eigenen Land statt. So verwundert es nicht, dass die Nachfrage nach der Finanzierung von Ferienimmobilien vielerorts gestiegen ist. proview kompakt hat wichtige Fragen für die Beratung zusammengestellt.
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Nutzungsbeschränkungen der Immobilie abklären
„Das Zauberwort bei der Finanzierung einer Ferienimmobilie lautet Nutzungsbeschränkung“, sagt Michael Wank, Prohyp-Finanzierungsberater am Prohyp-Standort Hamburg. In vielen klassischen Urlaubsgemeinden etwa an Nord- und Ostsee gibt die Gemeinde vor, wie Immobilien in bestimmten Gegenden genutzt werden dürfen. So ist relevant, ob in dem Haus oder der Wohnung dauerhaft gewohnt wird, oder ob es sich um eine reine Ferienimmobilie handelt und diese nur zeitweise genutzt wird.
Herauszufinden, ob die gewünschte Immobilie einer Nutzungsbeschränkung unterliegt, ist manchmal etwas umständlich. Bei einer Bestandsimmobilie sollte der Verkäufer, bei einem Neubau der Bauträger die nötige Information haben. Ansonsten holt man sich bei der Gemeinde den Bebauungsplan der Region, auch dort sind etwaige erlaubte Nutzungsbeschränkungen ausgewiesen.
Ist die Vermietung erlaubt, kann die Finanzierung zumeist lediglich bei den regionalen Volksbanken und Sparkassen platziert werden. Ihnen bzw. Ihren Kunden steht somit häufig nur eine eingeschränkte Auswahl an Kreditgebern zur Verfügung.
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Hoch im Kurs: Für die Finanzierung von Ferienimmobilien gelten besondere Anforderungen
Lebensplanung des Kunden erfragen
Die zweite große Frage bei der Finanzierung einer Ferienimmobilie ist die nach der weiteren Lebensplanung der Kunden. Das heißt: „Soll die als Ferienimmobilie angeschaffte Wohnung dauerhaft ein Zweitwohnsitz bleiben, oder können sich die Kunden vorstellen, im Ruhestand eventuell ganz dorthin zu ziehen“, sagt Michael Wank.
In Schleswig-Holstein lässt sich eine Immobilie für den Alterswohnsitz nämlich mit zusätzlichen Mitteln der Investitionsbank Schleswig-Holstein finanzieren. „Damit wird das Risiko auf zwei Banken aufgeteilt, und der Kunde profitiert durch den niedrigeren Beleihungsauslauf von einer besseren Zinssituation.“ Allerdings gibt es hier keine bundesweit einheitliche Vorgehensweise, jeder Prohyp-Vermittler muss für seine Region prüfen, ob zum Beispiel regionale Förderungen eingebunden werden können.
Darüber hinaus betont Wank, dass mit der Einführung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) viele Banken das Lebensphasenmodell ihrer Kunden bei der Finanzierung berücksichtigen. Indem Darlehensgeber die gesamte Kreditlaufzeit betrachten und hinterfragen, was mit der Ferienimmobilie langfristig geplant wird, möchten sie sichergehen, dass Kredite dauerhaft bedient werden können.
Zusätzliche Sicherheiten einbringen
Ob sich hinter einem Einfamilienhaus ein Strandbungalow, eine Stadtvilla oder eine Blockhütte in den Bergen verbirgt, ist für die Kreditgeber meist irrelevant. Unabhängig davon, wie die Ferienimmobilie beschaffen ist – die verlangte Eigenkapitalquote ist zumeist höher als beim Eigenheim: „Natürlich bekommt man hier und da auch eine 100-Prozent-Finanzierung durch, aber in der Regel gilt, dass Kunden über die Kaufnebenkosten hinaus noch gute 20 Prozent des Kaufpreises aus Eigenmitteln bestreiten können sollten.“
Eine Alternative sei zumeist ein Eigenheim als Sicherheit. Damit ließen sich gewissermaßen sogar Brücken schlagen. Michael Wank nennt ein Beispiel: „Wenn zum Beispiel ein Kunde der HASPA ein Häuschen am Starnberger See kaufen möchte, ist das für die Hamburger Kollegen erst einmal etwas kompliziert, da sie ja kaum Ortskenntnis für das neue Objekt mitbringen und deshalb den Wert unter Umständen nur schwer ermitteln können“, so Michael Wank.
Wenn der Kunde aber ein Eigenheim in Pinneberg bereits über das gleiche Institut finanziert hätte, könnte er dieses als Sicherheit miteinbringen – und dann wäre nicht nur die Finanzierung des Seehauses im Süden möglich, sondern es ließen sich in der Regel sogar Zinsvorteile dafür finden.
Baufinanzierung: Individuelle Beratung für „typische“ Kunden
Im 20. Jahr der Gründung hat die Interhyp Gruppe auch dank Ihnen die Ein-Million-Marke an Abschlüssen „geknackt“. Grund genug, einen Blick auf Finanzierungsprofile der Kunden zu werfen und die wichtigsten Erkenntnisse mit Ihnen zu teilen. Das hilft Ihnen als Prohyp-Partner bei der Beratung.
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Bestehende Immobilie hoch im Kurs
Ein Blick in die Statistik zeigt, wofür der Baukredit wie häufig gedacht ist:
- 45 Prozent möchten eine bestehende Immobilie kaufen;
- zehn Prozent wollen selber bauen;
- neun Prozent planen, einen Neubau vom Bauträger zu erwerben;
- 26 Prozent brauchen eine Anschlussfinanzierung;
- acht Prozent geht es um Kapitalbeschaffung;
- zwei Prozent möchten Umbauten oder die Modernisierung ihrer Immobilie finanzieren.
Das typische Profil des Erstfinanzierers
Wer Eigentum erwirbt:
- ist nicht mehr ganz jung (im Durchschnitt 39 Jahre);
- lebt in stabilen Verhältnissen (58 % sind verheiratet);
- 60 Prozent haben (noch) keine Kinder;
- 40 Prozent haben Kinder;
- hat ein eher gutes Einkommen (Haushaltseinkommen von 4.900 Euro im Median > das heißt, 50 Prozent aller Kunden verdienen monatlich bis zu diesem Betrag).
Auf einen Nenner gebracht: Im Mittel sind die Kunden 39 Jahre alt, verheiratet und möchten eine bestehende Wohnung oder ein Haus kaufen.
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Die Eckdaten der Kunden gleichen sich mitunter – nicht aber ihre Erwartungen an eine Finanzierung
Ähnliche Kriterien bei der Anschlussfinanzierung
Kunden, die sich mit einer Prolongation oder Umschuldung beschäftigen, sind:
- im Durchschnitt 48 Jahre alt;
- verheiratet;
- 54 Prozent haben Kinder;
- 46 Prozent haben keine Kinder;
- haben ein eher gutes Einkommen (Haushaltseinkommen in Höhe von 4.700 Euro im Median).
Wichtige Argumente für die Beratung zur Anschlussfinanzierung
Auch wenn sich die Eckdaten von Anschlussfinanzierern ähneln: Die individuellen Lebensumstände sollten bei der Planung berücksichtigt werden. So ist empfehlenswert, nicht auf den „letzten Drücker“ aktiv zu werden. Bei der aktuellen Niedrigzinsphase lohnt es sich, spätestens ein gutes Jahr vor Ablauf der ersten Sollzinsbindung Angebote zu vergleichen. Mit Forwarddarlehen lassen sich Anschlussfinanzierungen zu günstigen Zinssätzen regeln, die eigentlich erst 2021 oder 2022 anstehen. Für den Anschlusskredit selbst ist es ratsam, die gewohnte monatliche Rate mindestens beizubehalten oder den Schuldenabbau durch eine noch höhere Tilgung zu beschleunigen.
Wichtige Fakten für die Beratung zur Erstfinanzierung
Die anhaltend niedrigen Zinsen sind nach wie vor ein starkes Argument für eine Baufinanzierung. Die wichtigsten Faktoren für das Beratungsgespräch zur Erstfinanzierung auf einem Blick:
- Zinsen: Das Zinsniveau ist weiter historisch niedrig.
- Rückzahlung: Wer sein Darlehen schnell zurückzahlen möchte, sollte die Niedrigzinsphase für hohe Tilgungen nutzen.
- Tilgung: Beim Kreditabschluss sollte die Anfangstilgung in der Regel bei mindestens drei Prozent liegen. Je älter der Käufer und je höher das Einkommen, desto höher sollte zumeist getilgt werden.
- Bereitstellungszinsen: Wer vom Bauträger kauft oder selbst baut, muss mit unerwarteten Verzögerungen rechnen. Bereitstellungszinsfreie Zeiten und Bereitstellungszinsen sollten bei der Kalkulation berücksichtigt werden. Kommt es zu Bauverzögerungen, kann ein im Effektivzins auf den ersten Blick günstigeres Darlehen am Ende teurer kommen.
- Zinsfestschreibung: Wer Zinssicherheit sucht, sollte eine lange Laufzeit wählen. Der Trend geht hin zu Zinsbindungen von mehr als zehn Jahren.
Veränderungen einplanen
Wie an den Zahlen oben ersichtlich, hat die Mehrzahl der Anschlussfinanzierungskunden inzwischen eine Familie gegründet. Erstkäufer werden also oft im Laufe der Finanzierung zu Eltern. Es empfiehlt sich daher, optionale Tilgungssatzwechsel zu vereinbaren. So lässt sich beispielsweise die monatliche Kreditrate während der Elternzeit zurückfahren.