Prohyp Prohyp

Liebe Prohyp-Partner,

die Coronakrise prägt nach wie vor unseren Alltag und unser Berufsleben. Im ersten Beitrag, einem Interview, beleuchtet deshalb Interhyp-Vorstandsmitglied Stefan Hillbrand Auswirkungen der Coronakrise auf den Baufinanzierungsmarkt und nennt größere Prohyp-Vorhaben, die dazu beitragen sollen, dass Sie sich langfristig erfolgreich am Markt positionieren können.

Der zweite Beitrag stellt anhand einer großen Studie vor, wie sich das Verhalten von Finanzierungsnehmern in den vergangenen zehn Jahren verändert hat – und wie Sie diese Erkenntnisse in Ihre Beratungspraxis einfließen lassen können.

Im dritten Text steht ein Prohyp-Partner aus der Region West Rede und Antwort. Lesen Sie, wie dieser sein Geschäft ausgebaut hat und wie er auf die Corona-Pandemie reagiert hat.

Viel Spaß beim Lesen wünschen Ihnen

Prohyp Dirk Günther
Geschäftsführer Prohyp GmbH

Prohyp André Lichner
Geschäftsführer Prohyp GmbH

Seit gut einem Jahr sind Sie im Interhyp-Vorstand, seit wenigen Monaten dort u.a. auch für Prohyp verantwortlich, dessen Geschäftsführer Sie schon einmal waren. Wie lautet die Bilanz?

Ich war ja bis 2017 schon sieben Jahre als Prohyp-Geschäftsführer tätig. Viele Kontakte haben die ganze Zeit Bestand gehabt. Gleichzeitig darf ich jetzt mit etwas Abstand und frischem Blick die Prohyp-Belange vertreten. Prohyp hat sich sehr positiv entwickelt. Ich freue mich sehr darüber, das Unternehmen bei seinem weiteren Wachstum zu begleiten.

Kurz nach Ihrem Start in neuer Funktion für Prohyp kam Corona. Welche Auswirkungen hatte und hat die Coronakrise auf Prohyp?

Ich denke, wir haben schnell und umsichtig reagiert. Es war und ist uns sehr wichtig, unsere Mitarbeiter zu schützen. Deshalb haben wir diese flächendeckend ins Homeoffice „beordert“. Viele arbeiten noch immer von zu Hause aus. Wir mussten von Beginn an sicherstellen, dass das funktioniert und die Qualität bei der Betreuung unserer Partner nicht leidet. Als Digitalunternehmen waren wir auf so ein Szenario gut vorbereitet, und ich glaube, die Umstellung ist trotz mancher Herausforderung insgesamt geglückt. Das zeigen die Rückmeldungen von unseren Prohyp-Partnern – und das belegen die Zahlen.

Ansicht vergrößern
Stefan Hillbrand, im Interhyp-Vorstand unter anderem für Prohyp verantwortlich

Wie hat sich der Baufinanzierungsmarkt in den vergangenen Monaten entwickelt?

Das zweite Quartal 2020 war das bislang erfolgreichste Quartal in der Geschichte von Prohyp. Dieser Wert wurde gleich noch mal getoppt durch einen neuen Rekordmonat im Juli. In den vergangenen Monaten haben sich viele Menschen mit ihrer Wohnsituation beschäftigt, unter anderem weil sie aufgrund der Coronakrise deutlich mehr Zeit zu Hause verbracht haben. Das hat die Nachfrage nach Baufinanzierungen genauso gepusht wie die anhaltend niedrigen Zinsen und die fehlenden Anlagealternativen. Corona hat uns aber auch viele Unwägbarkeiten beschert: Wie werden sich die Infektionszahlen entwickeln? Wie stark wird die Wirtschaft leiden und wie schnell sich erholen? Von daher bin ich mit jeglichen Prognosen zurückhaltend. Wir bei Prohyp tun unser Möglichstes, damit unsere Partner stets erfolgreich arbeiten können.

Welche Bedeutung hat es für Prohyp-Partner, dass Prohyp Teil der Interhyp Gruppe ist?

Bei der Interhyp Gruppe beschäftigt sich ein großes interdisziplinäres Team mit sämtlichen Facetten der Baufinanzierungsberatung und entwickelt Prozesse und Tools, damit diese zum Nutzen aller Beteiligten schnell, effizient und bequem erfolgen kann. Unter anderem sind dafür Finanzierungsberater, IT-Spezialisten und Designexperten in engem Austausch miteinander. Auch Kunden und Partner werden selbstverständlich befragt. Von diesem Ansatz und der Manpower dahinter profitieren die Prohyp-Partner – zum Beispiel in Form einer auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen leistungsstarken Baufi-Plattform und innovativen digitalen Features.

An welchen größeren Vorhaben wird derzeit gearbeitet?

Ich greife ein Leuchtturm-Projekt heraus: Zurzeit wird eHyp komplett neu aufgesetzt. So wird in einem ersten Schritt das sogenannte „eHyp für Kunden“ den Prohyp-Partnern und deren Kunden zur Verfügung stehen. Das Portal wird zum einen Prohyp-Partner bei administrativen Tätigkeiten rund um den Beratungsdialog spürbar entlasten. Zum anderen haben Kunden über das Portal jederzeit Zugriff auf wichtige Daten ihrer Baufinanzierung und können diese aktiv mitgestalten, indem sie zum Beispiel Dokumente selbst hochladen. Wichtig ist mir in dem Zusammenhang: Die Prohyp-Partner können „eHyp für Kunden“ individuell konfigurieren und beispielsweise entscheiden, ob sie die Zinssuche nach draußen geben.

Nachfrage und Preise bleiben in der Coronakrise stabil

Die aktuelle Entwicklung im ersten Halbjahr 2020 zeigt: Trotz Coronakrise ist die Nachfrage nach Eigenheimen ungebrochen hoch. Zwar gab es in den einzelnen Monaten Schwankungen beim Finanzierungsvolumen und vereinzelte Preisrückgänge. Insgesamt sind jedoch die Kaufpreise inklusive Nebenkosten auf Basis der Quadratmeterpreise im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um mehr als sieben Prozent gestiegen.

Ansicht vergrößern
Niedrige Zinsen tragen dazu bei, dass sich viele Menschen eine eigene Immobilie leisten können

Finanzierungsnehmer nutzen Niedrigzinsen für mehr Sicherheit

Der Blick auf die letzten zehn Jahre zeigt, dass sich Bauherren von den Niedrigzinsen nicht zur Sorglosigkeit beim Schuldenmachen verleiten lassen. Zwar hat sich die durchschnittliche Darlehenssumme seit 2010 um gut 66 Prozent auf 313.000 Euro erhöht, was den in ähnlichem Umfang gestiegenen Kaufpreisen geschuldet ist. Gleichzeitig ist jedoch auch das durchschnittliche Eigenkapital von 83.000 Euro auf 111.000 Euro angestiegen.

Das sinkende Zinsniveau haben die Finanzierungsnehmer in erster Linie für die Beschleunigung der Tilgung genutzt: Seit 2010 ist der jährliche Tilgungsanteil von 2,6 Prozent auf 3,3 Prozent gestiegen. Ebenfalls zugenommen hat die durchschnittliche Dauer der Sollzinsbindung, die sich um gut zwei Jahre auf 13,7 Jahre verlängert hat. Trotz höherer Tilgung und einem gewissen Zinsaufschlag für längere Bindungsfristen hat sich die durchschnittliche Monatsrate im Lauf von zehn Jahren nur um 125 Euro auf 1.050 Euro erhöht.

In Krisenzeiten ist Flexibilität gefragt

Auffällig ist, dass seit Beginn der Coronakrise viele Finanzierungsnehmer flexible Rückzahlungsoptionen in ihre Finanzierung einbauen wollen. Dazu zählt neben einem jährlichen Sondertilgungskontingent in erster Linie die Option, durch eine Änderung des Tilgungsanteils die laufende Rate an eventuelle Einkommensänderungen anpassen zu können.

Was bedeuten die Ergebnisse für die Beratungspraxis?

Insgesamt zeigt die Studie, dass den Bauherren und Eigenheimkäufern in Deutschland der Spagat zwischen Emotion und kühler Rechenarbeit gelingt. Dass die allermeisten ihre finanziellen Möglichkeiten realistisch einschätzen, macht die Beratungsgespräche einfacher und angenehmer. Gleichzeitig kristallisieren sich zwei Grundbedürfnisse heraus, die aus Sicht des Finanzierungskunden derzeit hohe Priorität genießen: Sicherheit und Flexibilität. Viele Finanzierungsnehmer empfinden die Möglichkeit, bei einer Reduzierung des Einkommens die Monatsrate herabsetzen zu können, als beruhigend – auch wenn sie die Option womöglich nie in Anspruch nehmen.

Als Berater können Sie darauf eingehen, indem Sie entsprechende Darlehensmodelle anbieten oder alternativ dazu aufzeigen, wie Kreditnehmer mit der Kombination aus etwas niedrigerem Tilgungsanteil plus Sondertilgungen ähnlich flexibel agieren können. Letzteres setzt allerdings eine gewisse finanzielle Selbstdisziplin voraus, da der Finanzierungsnehmer die Sondertilgungen aktiv veranlassen muss.

Mit der Finanzierung von Immobilienanlagen neues Potenzial erschließen

Innerhalb von zehn Jahren ist bei den über die Interhyp Gruppe vermittelten Finanzierungen der Anteil an vermieteten Wohnimmobilien von 12 auf 25 Prozent gestiegen und hat sich damit mehr als verdoppelt. In der Coronakrise ist der Anteil der Kapitalanleger nicht weiter gestiegen, aber konstant geblieben, hält die Studie fest.

Auch wenn je nach Zielgruppe und Region die Finanzierung von Immobilienanlagen bei Vermittlern unterschiedliche Priorität genießt, können Sie angesichts der durchaus beachtlichen Kapitalanleger-Quote überlegen, ob sich in diesem Segment Ihr Kundenkreis erweitern lässt. In Zeiten unruhiger Kapitalmärkte sind vermietete Wohnungen ein Stabilitätsanker – allerdings unter der Voraussetzung, dass Lage, Zuschnitt und Qualität passen. Hier können Sie Ihre Expertise einbringen, den Kunden beim Prüfen von Renditechancen und Risiken zu unterstützen.

Herr Martinelli, vor zehn Jahren begannen Sie Ihre Karriere im Allfinanzvertrieb. Wie verlief Ihr Werdegang zum freien Finanzierungsvermittler?

Der Weg zum Finanzierungsvermittler war schon ein Stück weit dadurch vorgezeichnet, dass die Geschäftsstelle des Finanzvertriebs, bei der ich damals eingestiegen bin, der Vermittlung von Baufinanzierungen einen hohen Stellenwert einräumte. Im Jahr 2013 habe ich dann entschieden, mich ausschließlich auf die Finanzierungsberatung zu konzentrieren. So habe ich mich dann selbstständig gemacht und bin auch recht schnell bei Prohyp gelandet.

Ansicht vergrößern
Prohyp-Partner Daniel Martinelli

Was hat Sie damals davon überzeugt, Prohyp als Finanzierungsplattform zu wählen?

Mein Anspruch war von Beginn an, meinen Kunden eine unabhängige Finanzierungsberatung zu bieten und dabei aus einem möglichst breit gefächerten Pool an Anbietern auswählen zu können. Über einen meiner ersten Finanzierungspartner lernte ich Prohyp kennen und nahm anschließend Kontakt auf.

Überzeugt haben mich vor allem zwei Faktoren. Der erste betrifft den nutzerfreundlichen Aufbau der Plattform, die große Auswahl an Finanzierungsgebern und die Transparenz des Prozesses. Der zweite Faktor ist menschlicher Natur: Mein erster Prohyp-Finanzierungsberater hatte gerade bei Prohyp seine neue Stelle angetreten, als ich dazu stieß, wir waren ungefähr im gleichen Alter und die Chemie hat sofort gestimmt. Das war sowohl auf fachlicher wie auch auf der persönlichen Ebene ein sehr gelungener Einstand. Auch heute bin ich noch sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit.

Im Laufe der Jahre konnten Sie Ihr Geschäft erfolgreich ausbauen. Welche Strategien nutzen Sie zur Kundengewinnung?

Das ist vor allem das Empfehlungsmarketing. Es verursacht kaum Kosten und funktioniert zuverlässig – natürlich unter der Voraussetzung, dass die Beratungsqualität hoch und der Kunde am Ende auch wirklich zufrieden ist.

Darüber hinaus habe ich ein kleines, aber sehr effizientes und verlässliches Netzwerk aufgebaut. Neben Bauträgern und Maklern zählen dazu auch Vermittlerkollegen aus anderen Bereichen wie Versicherung oder Kapitalanlage. Hier gehen wir so vor: Jeder konzentriert sich auf seinen Kernbereich und empfiehlt Kunden im Bedarfsfall den jeweiligen Spezialisten. So helfen wir uns gegenseitig beim Ausbau des Kundenstamms. Die Kunden schätzen an dieser Vorgehensweise, dass sie mit ihrem Anliegen ganz gezielt den Berater mit der besten Fachkompetenz ansprechen können.

Seit Mitte März hat die Corona-Pandemie die Wirtschaft in Deutschland stark beeinträchtigt. In wieweit sind Sie selbst davon betroffen?

Im April und Mai war spürbar, dass ein Teil derjenigen, die noch am Anfang ihrer Eigenheimpläne standen, aufgrund der Unsicherheit erst einmal eine abwartende Haltung eingenommen hat. Wer sich jedoch schon in der konkreten Umsetzung befand, hat sein Vorhaben meiner Beobachtung nach in der Regel durchgezogen. Gerade jetzt sehen viele Menschen das Eigenheim als sicheren Rückzugsort, daher ist die Nachfrage anhaltend hoch. Ein größeres Problem waren jedoch oftmals deutliche Verzögerungen bei den Genehmigungsprozessen der Ämter, das hat einige Bauherren stark ausgebremst.

In der Beratung hatte ich schon vor längerer Zeit damit begonnen, Zahlen und Fakten zum besseren Verständnis am Computer zu visualisieren und verstärkt Video-Chats zu nutzen. Auf dieser Basis konnte ich recht schnell auf Online-Beratungen umstellen. Dabei machte ich übrigens die Erfahrung, dass der Wegfall von Fahrtzeiten die Produktivität erhöhen kann.

Ihr Standort befindet sich wenige Kilometer von Aachen entfernt. Wie ist hier die aktuelle Lage am Immobilienmarkt?

Unsere Region ist wirtschaftlich stabil. In der Coronakrise erweisen sich hier die großen öffentlichen Arbeitgeber wie Hochschule und Uni-Klinik als stabilisierende Faktoren. Am Markt für Eigenheime sehe ich eine stetig steigende Nachfrage, die jedoch auf Engpässe beim Angebot trifft. Neues Bauland ist rar, und viele Eigentümer von unbebauten Grundstücken halten diese für ihre Kinder oder Enkel zurück. Entsprechend stark sind die Preise in den vergangenen Jahren gestiegen. Auch als Kapitalanlage erfreuen sich Immobilien in unserer Region ungebrochener Beliebtheit. Gerade in unruhigen Zeiten schätzen Investoren die Wertstabilität vermieteter Wohnimmobilien.