Liebe Prohyp-Partner,
die Frage, wie sich die Bedürfnisse der Kunden bei der Baufinanzierungsberatung verändern, beschäftigt Sie und uns seit Langem verstärkt. Deshalb widmen wir dem Thema gleich eine ganze proview-kompakt-Ausgabe.
Der erste Beitrag greift die aktuelle Interhyp-Wohntraumstudie auf, die die Wünsche und Erwartungen der Deutschen rund um den Eigenheimerwerb abklopft. Lesen Sie unter anderem, warum den allermeisten Deutschen die eigenen vier Wände so wichtig sind, welche Phasen sie in der Regel bei der Kaufentscheidung durchlaufen und wie Sie diese Ergebnisse für Ihre Beratungspraxis nutzen können.
Im zweiten Artikel stellen wir Ihnen ein neues Training der Prohyp Academy vor: „Kundenberatung im Fokus“. Auch hier geht es also um den erfolgreichen Dialog mit den Kunden. Erfahren Sie, wie der Kurs aufgebaut und was dessen Ziel ist – und wie Sie im Berufsalltag von den Erkenntnissen profitieren.
Welches sind Kernkompetenzen für den Beratungserfolg – und was haben Automatisierung und Digitalisierung damit zu tun? Fragen wie diese thematisieren wir mit dem dritten Text. Der gibt Ihnen hoffentlich ebenfalls wertvollen Input für zufriedene Kunden und erfolgreiche Abschlüsse.
Viel Spaß beim Lesen wünschen Ihre
Dirk Günther
Geschäftsführer Prohyp GmbH
André Lichner
Geschäftsführer Prohyp GmbH
Wohntraumstudie: Welche Prozesse gehen dem Immobilienkauf voraus?
Die aktuelle Wohntraumstudie von Interhyp befasst sich erstmals detailliert mit den Entscheidungsprozessen, die bei Eigenheimerwerbern ablaufen. Der tiefe Einblick in die Gefühlswelt des Erstkäufers bietet Ihnen wertvolle Erkenntnisse, die Sie für die Beratung nutzen können.
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Repräsentativer Querschnitt
Seit 2011 führt Interhyp regelmäßig die Wohntraumstudie durch. In diesem Jahr wurden 2.600 repräsentativ ausgewählte Bundesbürger zu ihren Wünschen und Vorstellungen beim Immobilienkauf befragt. Psychologische Interviews wurden mit ausführlichen Fragebögen ergänzt, so dass am Ende ein detailliertes Ergebnis vorlag.
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Die neue Wohntraumstudie zeigt: Zwei von drei Mietern wünschen sich ein Eigenheim.
Kaufgründe: Was zieht die Deutschen ins Eigenheim?
Trotz der vielerorts stark angestiegenen Preise stehen die eigenen vier Wände ganz oben auf der Wunschliste der meisten Mieter: Zwei von drei befragten Mietern wünschen sich ein Eigenheim, jeder Zehnte befindet sich schon ganz konkret in der Planung des Erwerbs. Dass der Traum von der eigenen Immobilie für viele realisierbar erscheint, liegt an den extrem niedrigen Zinsen – ein Teil des Preisanstiegs wird somit von den Einsparungen bei den Finanzierungskosten kompensiert. Folgerichtig sind vier von fünf Befragten der Ansicht, dass die aktuellen Marktzinsen für einen Immobilienkauf sprechen.
Vor allem soll jedoch die eigene Immobilie Unabhängigkeit bringen. Fast 90 Prozent der Studienteilnehmer versprechen sich vom Wohneigentum finanzielle Sicherheit im Alter, 95 Prozent möchten sich mit dem Immobilienkauf von der Entwicklung der Mietpreise unabhängig machen. Auch die Freiheit, das eigene Heim ganz nach den individuellen Vorstellungen gestalten zu können, ist für mehr als neun von zehn Befragten ein Grund für den Immobilienkauf.
Immobilienauswahl: Emotionen üben großen Einfluss aus
Für 83 Prozent der Studienteilnehmer ist klar: Der Kauf eines Eigenheims ist eine Entscheidung, die das ganze künftige Leben beeinflusst. Dennoch praktiziert nur ein verhältnismäßig geringer Anteil eine strukturierte Vorgehensweise bei der Auswahl der Traumimmobilie.
Zwar gaben 28 Prozent zu Protokoll, dass sie bei der Immobiliensuche die einzelnen Kriterien sachlich und nüchtern abgewogen hätten. Doch ein weitaus größerer Teil – nämlich 40 Prozent – hatte sich bei der Kaufentscheidung entweder an seinem Bauchgefühl orientiert oder gab an, durch einen glücklichen Zufall auf die passende Immobilie gestoßen zu sein. Das zeigt: Beim Immobilienkauf spielen Gefühle häufig eine wesentliche Rolle.
In fünf Phasen zur Kaufentscheidung
Die Wohntraumstudie hat fünf Phasen ermittelt, die Eigenheimerwerber bis zum Abschluss des Notarvertrags durchlaufen. Zunächst kristallisiert sich der Wunsch nach Immobilieneigentum heraus, in dessen Zuge sich die ersten Vorstellungen herausbilden. Dann folgt der Start der Suche und die Bildung der ersten konkreten Kaufwünsche. In der dritten Phase zeichnen sich oftmals Rückschläge und Enttäuschungen ab, nichtsdestotrotz wird die intensivierte Suche fortgesetzt. Einzelne Phasen können sich mehrfach wiederholen, bevor dann in der vierten Phase die Kaufentscheidung fällt und zuletzt in Phase fünf die Finanzierung geklärt und der Kauf besiegelt wird.
Wie Sie die Erkenntnisse in der Beratungspraxis nutzen können
Die Wohntraumstudie offenbart, wie viele Emotionen beim Immobilienerwerb im Spiel sind. Eine professionelle Finanzierungsplanung und wettbewerbsfähige Konditionen sind zwar unerlässlich – aber wenn Sie den Kunden wirklich gewinnen wollen, müssen Sie sich in seine Gefühlswelt hineinversetzen und ihn dort abholen. Dazu gehört auch, dass Sie zum Beispiel in Erfahrung bringen, was ihm in Bezug auf die infrage kommende Immobilie wichtig ist und warum er sich für den Kauf entschlossen hat. Diese Faktoren haben häufig direkt Einfluss auf viele Parameter der Finanzierung.
Kundenberatung im Fokus: Prohyp Academy mit neuem Webinar-Angebot
In der Prohyp Academy bündelt Prohyp seit Kurzem seine Schulungs- und Weiterbildungsangebote für die Vermittlungspartner. Neu im Programm ist ein praxisorientiertes Webinar zum Thema „Kundenberatung im Fokus“. Die Teilnehmer bekommen wertvolle Werkzeuge für den erfolgreichen Abschluss an die Hand.
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Strukturierte Gesprächsführung: Darum geht es unter anderem in dem neuen Kurs „Kundenberatung im Fokus“.
Live-Online-Training für die optimierte Kundenberatung
Der neue Kompaktkurs findet erstmals am 2. Oktober um 10.30 Uhr in Form eines 90-minütigen Live-Webinars statt und kann online im Academy-Bereich auf der Prohyp-Website gebucht werden. Weitere Termine werden folgen, so am 9. Dezember um 10.30 Uhr.
Dank der interaktiven Elemente und der Beschränkung des Teilnehmerkreises auf maximal 15 Personen ist kurzweilige Praxisnähe ebenso gewährleistet wie die Möglichkeit, individuelle Fragen behandeln zu können. „Ziel des Kurses ist, dass die Vermittler die Bedürfnisse unterschiedlicher Kundengruppen schnell erkennen und dann mit einer empathischen und strukturierten Gesprächsführung den erfolgreichen Abschluss herbeiführen können“, beschreibt Kursleiterin Aylin Arslan die Inhalte des Live-Online-Trainings.
Auch weitere wichtige Aspekte des Beratungsgesprächs – wie die Einwandbehandlung oder Abschlusstechniken – sind Teil des Trainings. „Letztlich geht es darum, sich als freier Vermittler sowohl mit fachlicher als auch kommunikativer Beratungskompetenz vom Wettbewerb abzuheben“, so Aylin Arslan.
Mikro-Lernmodule als Ergänzung
Ergänzt wird das Live-Online-Training durch Mikro-Lernmodule, die schon vor dem Beginn des Webinars für die angemeldeten Teilnehmer freigeschaltet werden. Anhand der kurzen Lernsequenzen kann der Teilnehmer das Webinar vor- und nachbereiten – und zwar zeitunabhängig und dank der kurzen Einzelmodule auch dann, wenn nur wenige Minuten zur freien Verfügung stehen.
Breit gefächertes Angebot
Das Webinar „Kundenberatung im Fokus“ zum Startpreis von 79 Euro netto ist Bestandteil eines breit gefächerten Programms an Online-Trainingsangeboten, die nach ähnlichem Muster aufgebaut sind. Interaktion, kurzweiliges Lernen und Praxisnähe stehen dabei im Mittelpunkt. Die Inhalte stammen in erster Linie von erfahrenen Vermittlern und Prohyp-Finanzierungsexperten. „Wir haben bei Prohyp und Interhyp einen immensen Fundus an Fachwissen aufgebaut, und diese Ressourcen möchten wir über unsere Trainingsangebote auch unseren Partnern zugänglich machen“, sagt Maik Seyffert, Leiter Training bei der Interhyp Gruppe.
Neben den Kompakt-Webinaren bietet Prohyp auch umfassende Weiterbildungskurse an, mit denen Vermittler einen von Prohyp zertifizierten Abschluss oder nach externer Abschlussprüfung das IHK-Zertifikat „Baufinanzierungsberater/in (IHK)“ erlangen können.
Speziell an die Nutzer der eHyp-Plattform richten sich die kostenlosen Online-Anwenderschulungen, für die sich allein in den ersten drei Wochen nach Start der Prohyp Academy mehr als 300 Teilnehmer angemeldet haben.
Weiterbildungsnachweise sammeln
Mit den Online-Trainings der Prohyp Academy können Vermittler nicht nur ihr Fachwissen und ihr Beratungs-Know-how erweitern, sondern auch Weiterbildungsnachweise sammeln. Wichtig ist dies insbesondere für Finanzierungsvermittler, die als Immobilienmakler nach §34c Absatz 2a der Gewerbeordnung tätig und somit gesetzlich zur regelmäßigen Weiterbildung verpflichtet sind. Wer beispielsweise das Webinar „Kundenberatung im Fokus“ absolviert, erhält am Ende des Kurses eine Teilnahmebestätigung mit einem Nachweis von 3,5 Weiterbildungsstunden.
Top-Event der PROHYP-IMPULSE 2019: Was gute Beratung ausmacht
Mitte September fand in Hamburg das Prohyp-Event für die Top-Partner statt. Neben Abendveranstaltung und Stadtrallye ging es selbstverständlich auch um inhaltliche Aspekte: Ein Experte der Interhyp Gruppe erklärte, worauf es in Zeiten von Digitalisierung und Automatisierung bei der Baufinanzierungsberatung ankommt.
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Jeder möchte ein Haus, aber keiner eine Finanzierung
Mathias Breitkopf, Managing Director Privatkundengeschäft bei der Interhyp AG, bringt den Widerspruch, dem Finanzierungsberater beziehungsweise Vermittler häufig begegnen, mit einer bekannten Formulierung auf den Punkt: „Jeder möchte ein Haus, aber keiner möchte eine Finanzierung.“
Beim Prohyp-Event für Top-Partner am 16. und 17. September 2019 in Hamburg legte Breitkopf dar, wie sich die Baufinanzierungsberatung in den vergangenen Jahren verändert hat und wie Automatisierung und Digitalisierung in Teilen dazu beigetragen haben. Beide „Disziplinen“ hätten Abläufe deutlich vereinfacht und beschleunigt. Ein Beispiel dafür sei die Reservierung von KfW-Tranchen, die inzwischen unkompliziert digital erfolge. Auch könnten einfache Kundenfragen rund um eine Baufinanzierung längst mithilfe der Technik beantwortet oder im Internet nachgelesen werden, so etwa, was eine Sollzinsbindung sei. Mit einer umfassenden Beratung hätte das aber nichts zu tun. Und die bleibe nachgefragt.
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Kernkompetenzen bei der Baufi-Beratung: Die stellte ein Experte bei den PROHYP-IMPULSEN in Hamburg vor.
Sorgen der Kunden ernst nehmen, dessen Erwartungen erkennen
Der nicht seltenen Befürchtung, dass Vergleichtools, Rechner und Chatbots das persönliche Beratungsgespräch in absehbarer Zeit ersetzen könnten, trat Breitkopf entschieden entgegen. „Es geht bei einer guten Baufinanzierungsberatung nach wie vor darum, die Kunden zu begeistern.“ Wie das geht? Für Breitkopf ist die Grundvoraussetzung, „dass sich die Kunden bei dem Prozess in ihren Sorgen ernstgenommen fühlen und ihre Erwartungen erkannt werden.“ Dafür müsse man den Kunden genau zuhören und verstehen, was hinter ihren Äußerungen „stecke“. Breitkopfs Quintessenz: „Die allermeisten Immobilieninteressenten kommen in die Beratung und möchten eine Entscheidung treffen. Sie benötigen also jemanden, der sie verständlich und strukturiert durch den Prozess führt, der ihnen sämtliche Kosten aufzeigt, der ihnen Arbeit abnimmt – und ihnen so hilft, diese Entscheidung von großer finanzieller Tragweite zu treffen.“
Persönlicher Faktor entscheidend bei der Finanzierungsentscheidung
Welche Bedeutung die persönliche Beratung hat, verdeutlichte er an folgendem Beispiel: Für eher ältere Kunden sei ein umfassender Marktvergleich, wie ihn Prohyp-Partner bei der Baufinanzierung bieten, häufig noch etwas Besonderes. Für eher jüngere Kunden sei dieser hingegen selbstverständlich. Sie würden diese Logik aus anderen Lebensbereichen kennen. In einem Punkt seien sich jedoch alle Baufinanzierungsinteressenten zumeist einig: Sie träfen die Entscheidung aufgrund persönlicher Faktoren wie einer positiven Beratungserfahrung. Daher die Empfehlung von Breitkopf an die Vermittler: „Schärfen Sie Ihr Profil. Machen Sie sich bewusst und stellen Sie heraus, was Sie von anderen unterscheidet.“
Fünf Kernkompetenzen für den Beratungserfolg
Laut des Baufinanzierungsspezialisten käme es letztlich auf fünf Kernkompetenzen an. Das wären zum einen, Muster bei den Kunden zu erkennen und zum anderen, auf Basis dessen neue Lösungsansätze aufzuzeigen. „Was meint der Kunde? Was will er wirklich? Wo sitzen seine Ängste? Und welche Lösungen, auf die er selber wahrscheinlich nicht gekommen wäre, passen für ihn?“
Nach Auffassung Breitkopfs leistet ein Berater in einem guten Gespräch letztlich Folgendes: Er findet heraus, was sich der Kunde gewünscht hätte, wenn er zum Zeitpunkt der Beratung bereits gewusst hätte, was sich für Möglichkeiten zukünftig ergeben würden. Um Lösungsansätze wie diese kreieren zu können, wären folgende drei weitere Dinge wichtig: Physisch in Kontakt zu kommen, ein guter Gastgeber zu sein und komplexe Zusammenhänge zu kommunizieren. Zur Gastgeberrolle gehöre somit unter anderem, die Begegnung bewusst zu gestalten, sich nicht ablenken zu lassen; zum Kommunizieren, den Finanzierungsprozess im Detail aufzuzeigen sowie an Faktoren und mögliche Entwicklungen zu denken, die dem Kunden unter Umständen nicht präsent sind.
Gelinge das, dann könnte der Baufinanzierungsberater gerade in Zeiten von Automatisierung und Digitalisierung an Bedeutung gewinnen.
Viel Erfolg für Ihr Geschäft!
Bis zur nächsten Ausgabe von proview kompakt wünscht Prohyp Ihnen erfolgreiche Baufinanzierungsgeschäfte und eine angenehme Zeit!