Prohyp Prohyp

Liebe Prohyp-Partner,

Ihr Kunde will kaufen, ist kreditwürdig – hat oder findet aber kein passendes Objekt. Vor allem Prohyp-Partner aus Ballungsregionen kennen dieses Szenario. Diese proview kompakt dreht sich deshalb um den Immobilienkauf.

Mit dem ersten Artikel werfen wir einen Blick auf die Wohnwüsche der Deutschen und geben Tipps, wie Sie Ihre Kunden darin unterstützen können, Wohntraum und Finanzierbarkeit zu vereinen.

Der zweite Beitrag stellt einen neuen virtuellen Marktplatz für Immobilienkäufer und -verkäufer vor: Lernen Sie die Idee hinter Scoperty kennen und erfahren Sie, wie das Angebot Ihren Kunden helfen kann, schneller eine Immobilie zu finden.

Konkrete Tipps für Preisverhandlungen beim Immobilienkauf nennt schließlich der dritte Text. Diese können Sie Ihren Kunden bei der Planung der Finanzierung quasi gleich mitgeben. Denn je besser Ihr Kunde beim Kauf vorbereitet ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er den „Deal“ erfolgreich abschließt und mit diesem zufrieden ist.

Viel Spaß beim Lesen wünschen Ihre

Prohyp Dirk Günther
Geschäftsführer Prohyp GmbH

Prohyp André Lichner
Geschäftsführer Prohyp GmbH

Sehnsuchtsorte: Nah am Wasser, schnell in der Stadt

Wenn es um die Lage geht, bevorzugen die Deutschen nach wie vor die Idylle im Grünen. Jeder dritte Befragte möchte gerne in einer kleinen oder mittleren Stadt wohnen, ein weiteres Viertel zieht es in das Umland der Großstädte. Direkt in der Stadt zu wohnen, ist hingegen nur für 19 Prozent erstrebenswert.

Besonders groß ist die Anziehungskraft von Flüssen, Meer und Seen: Mehr als sieben von zehn Umfrageteilnehmern wünscht sich ein Haus am Wasser. Doch ganz abgelegen möchten die wenigsten wohnen: 83 Prozent legen Wert auf eine gute Anbindung zur Stadt, und mehr als zwei Drittel will an einem Ort wohnen, von dem aus der Arbeitsplatz auf kurzem Weg erreichbar ist.

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Eine moderne Einbauküche wünschen sich die meisten Deutschen für ihr Eigenheim

Ausstattung: Kein Luxus, aber guter Wohnwert

Bei der Ausstattung zeigen sich die meisten bodenständig – die Villa mit Pool und Sauna steht nur selten auf dem Wunschzettel. Doch ein guter Wohnwert soll es schon sein: Ein Eigenheim mit Garten, moderner Einbauküche, eigener Garage, Gäste-WC und schönem Ausblick aus dem Fenster steht bei mehr als sieben von zehn Befragten hoch im Kurs.

Damit hegen viele Deutsche den Wunsch, mit dem Schritt in die eigenen vier Wände ihre Wohnqualität deutlich zu verbessern. Ein Beispiel: Während sich 71 Prozent der Studienteilnehmer eine eigene Garage fürs Auto wünschen, können nur 46 Prozent in ihrer aktuellen Wohnung eine Garage nutzen.

Die Finanzierungsfrage: Lassen sich alle Wünsche erfüllen?

Je länger die Wunschliste, desto mehr steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die finanziellen Möglichkeiten für die Traumimmobilie nicht ausreichen. Der Interessent könnte enttäuscht sein, wenn er bei den eigenen vier Wänden Abstriche machen muss.

Doch für Sie als Finanzierungsberater liegt hier auch eine Chance, sich als professioneller Begleiter auf dem Weg ins Eigenheim zu positionieren. Dabei bieten sich zwei Ansatzpunkte an:

  • Einbindung von Fördermitteln: Neben den bekannten Fördermitteln wie Baukindergeld oder KfW-Darlehen können unter Umständen auch weniger geläufige Förderprogramme von Ländern und Kommunen zu einer Erweiterung des finanziellen Spielraums beitragen – sei es in Form direkter Zuschüsse oder durch verbilligte Darlehenszinsen. Vor allem bei Familien mit Kindern oder beim Erwerb energieeffizienter Immobilien lassen sich so unter Umständen die Finanzierungskosten senken.
  • Aufspüren von Einsparpotenzialen: Wenn Kaufpreis oder Baukosten zunächst nicht in den finanziellen Rahmen passen, sollten Sie gemeinsam mit dem Kunden überlegen, wo Kosteneinsparungen möglich sind. Eine Verringerung bei Grundstücks- oder Wohnfläche kann dabei ebenso in Frage kommen wie der Verzicht auf klassische Kostentreiber beim Bau (z. B. Dachgauben, Erker oder Wintergärten). Auch die Suche nach einer günstigeren Lage kann in Form niedrigerer Grundstücks- und Immobilienpreise die Finanzierbarkeit ermöglichen.

Punkt für Punkt: Entwickeln Sie eine Prioritätenliste

Um herauszufinden, welche Einsparungen die geringsten Einbußen bei der Zufriedenheit mit der Wohnsituation verursachen, können Sie unter Umständen gemeinsam mit dem Kunden eine kurze Prioritätenliste entwickeln.

Ausgehend davon lassen sich einzelne Merkmale einer Immobilie, bei denen ein Verzicht zur Kostenersparnis führt – beispielsweise eine geringere Wohnfläche oder eine Doppelhaushälfte anstatt eines freistehenden Hauses – festhalten. Notieren Sie, wenn vom Kunden gewünscht, zu jedem Merkmal das ungefähre finanzielle Einsparpotenzial.

Auf diese Weise können Sie zusammen mit dem Kunden eine Prioritätenliste ausarbeiten und so lange die am wenigsten wichtigen Merkmale streichen, bis die Preislage des Objektes mit dem Finanzierungsrahmen übereinstimmt. Findet dann der Kunde auf Basis dieses konstruktiven Kompromisses ein finanzierbares Eigenheim, hat er die Gewissheit, mit professioneller Unterstützung die passende Finanzierung für die bestmögliche Immobilie erhalten zu haben – für den Kunden ein Erfolgserlebnis und für Sie eine gute Basis für Weiterempfehlungen.

Ein virtueller Marktplatz für Käufer und Verkäufer

Die Interhyp Gruppe - und in dem Zuge Prohyp - investiert nicht nur kontinuierlich in eigene Prozesse und Systeme rund um die Baufinanzierungsberatung, sondern treibt zudem die Entwicklung von weiterführenden Angeboten voran, die Menschen den Weg in das eigene Zuhause erleichtern können. Deshalb unterstützt die Interhyp Gruppe auch das Start-Up Scoperty beim Aufbau. Die Idee dahinter: Scoperty bringt über einen virtuellen Marktplatz aktuelle und potenzielle Verkäufer und Käufer zusammen und erleichtert so den Prozess für beide Seiten.

Da Scoperty ein Angebot bereithält, das Ihren Kunden und Ihnen einen zusätzlichen Mehrwert bieten kann, stellen wir dieses im Folgenden vor. Denn Immobilieninteressenten werden aktiv beim Finden der passenden Immobilie unterstützt, was wiederum den Abschluss einer Baufinanzierung begünstigt. Doch zunächst zur Idee hinter Scoperty.

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Scoperty kann dazu beitragen, dass Immobilieninteressenten schneller ein Objekt finden

Was ist die Idee hinter Scoperty?

Scoperty berechnet Schätzwerte für Immobilien, zeigt diese in digitalen Karten an – und gibt so aktuellen und potenziellen Verkäufern und Käufern ein Gefühl für den Wert ihrer Immobilie. Immobilienbesitzer und Kaufinteressent können in einem nächsten Schritt miteinander in Kontakt treten: So kann ein Kaufinteressent ein unverbindliches Angebot auf eine Immobilie abgeben und dadurch den Verkauf unter Umständen anstoßen. Oder er wendet sich direkt an den Eigentümer oder den betreuenden Makler. Finanziell vorqualifizierte Kunden (belegt zum Beispiel durch ein von Ihnen erstelltes Finanzierungszertifikat, das voraussichtlich ab dem 28. November 2019 in eHyp hinterlegt sein wird) können Scoperty Plus nutzen und dabei möglicherweise von einem zeitlichen Vorteil profitieren: Denn diese Kunden erhalten Inserate von mit Scoperty kooperierenden Immobilienmaklern drei Tage vorab exklusiv, bevor diese auf einer anderen Plattform erscheinen. Scoperty bzw. Scoperty Plus ist sowohl für Ihre Kunden als auch für Sie als Prohyp-Partner kostenlos.

Wie funktioniert Scoperty?

Scoperty ist mit seinem Angebot bislang in den sechs deutschen Großstädten Berlin, Hamburg, Frankfurt am Main, Köln, Nürnberg und München inklusive Umland an den Start gegangen. Im Laufe des nächsten Jahres sollen rund 40 Millionen Wohnimmobilien in ganz Deutschland erfasst werden. Scoperty weist in dem Zuge nicht wie andere Portale nur die zum Verkauf stehenden Objekte aus, sondern veröffentlich die Schätzwerte aller Wohnimmobilien sowie die Verkaufspreise derer, die zum Verkauf stehen – und kann so unter Umständen den Anstoß für einen Verkauf bzw. Kauf geben. Für die Bewertung der Wohnimmobilien führt Scoperty diverse Quellen zusammen und lässt diese durch einen Algorithmus bewerten. Die Daten werden laufend aktualisiert.

Welche Vorteile haben Sie als Prohyp-Partner sowie Ihre Kunden?

Ihre Kunden finden unter Umständen leichter eine Immobilie – und kommen schneller zu einer Baufinanzierung. Nach einer initialen E-Mail an Scoperty, legt Scoperty Sie als Vermittler an. Wenn dann ein Kunde das Formular zur Anmeldung bei Scoperty Plus ausfüllt, muss er den Namen des Finanzierungsberaters angeben. So kann Scoperty Sie mit den Kundendaten „matchen“. Prohyp-Partner erhalten wiederum von Scoperty eine Nachricht, sobald der entsprechende Kunde im Kaufvorhaben konkreter und somit das Thema Baufinanzierung relevant wird. Scoperty steht im engen Austausch mit Interessenten und ist deshalb über einzelne Schritte mit Kenntnis der Kunden informiert. Als Prohyp-Partner genießen Sie einen Kundenschutz, das heißt, dass der Kunde nicht aktiv (per E-Mail oder im Exposé) über andere Baufinanzierungsvermittler informiert wird. Interhyp als strategischer Partner wird aber auf der Website von Scoperty genannt. Dadurch sollen Interessenten angesprochen werden, die sich noch nicht weiter mit einer Baufinanzierung beschäftigt haben.

Weiterführende Infos zu Scoperty bei eHyp

Ausführliche Informationen zu Scoperty werden voraussichtlich ab dem 28. November bei eHyp hinterlegt sein, so zum Beispiel die Antworten auf häufige Fragen (FAQs) sowie eine Beschreibung, wie Scoperty funktioniert. Ein mögliches Finanzierungszertifikat für Ihre Kunden werden Sie dann ebenfalls finden.

Weitergehende Fragen zu Scoperty beantwortet Ihnen auch gerne Ihr Prohyp-Finanzierungsberater.

Verhandeln lohnt sich

Als Prohyp-Partner sind Sie vor allem ein Experte für Immobilienfinanzierungen. Nicht selten kommt es allerdings vor, dass Interessenten mit Ihnen Kontakt aufnehmen, ohne bereits ihre Wunschimmobilie gefunden zu haben oder bevor der Kauf besiegelt ist. Deshalb kann es sinnvoll sein, dass Sie Ihren Kunden Tipps für eine erfolgreiche Preisverhandlung gleich mit an die Hand geben und sie so bei dem Weg ins eigene Zuhause zusätzlich unterstützen.

Verhandeln liegt nicht jedem. Doch wenn es um Immobilien geht, lohnt es sich, über den eigenen Schatten zu springen. Erstens geht es um hohe Beträge, und zweitens können Ihre Kunden gleich doppelt profitieren: Denn mit einem niedrigeren Kaufpreis sinken auch Nebenkosten wie die Grunderwerbsteuer und Maklerkosten. Wie Ihre Kunden Schritt für Schritt zu einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie kommen.

Schritt 1: Festlegung des Budgets

Ihr jeweiliger Kunde sollte zunächst die Obergrenze festlegen: Wie viel möchte und kann er zahlen? Eine fundierte Finanzierungsberatung durch Sie hilft, das Budget realistisch zu ermitteln. Der Budgetrechner in eHyp stellt den Spielraum anschaulich und für den Kunden nachvollziehbar dar. Außerdem ist eine vorgeprüfte Finanzierung bei der späteren Preisverhandlung als Sicherheit von Vorteil.

Schritt 2: Ermittlung des Immobilienwerts

Um dem Verkäufer ein Preisangebot zu machen, das er auch akzeptieren kann, sollte Ihr Kunde in etwa den Marktwert der Immobilie kennen. Vergleichspreise ähnlicher Immobilien können wichtige Anhaltspunkte sein. Diese können Ihre Kunden unter anderem beim örtlichen Katasteramt und Online-Immobilienportalen einholen. Genauer ist ein Verkehrswertgutachten, das allerdings nicht gerade günstig ist. Ein Gefühl für das Preisniveau kann auch Scoperty geben, der neue virtuelle Marktplatz (siehe dazu der zweite Beitrag in dieser Ausgabe).

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Verhandlungen beim Hauskauf: Eine gute Vorbereitung zahlt sich aus

Schritt 3: Sammeln von Argumenten zur Preisminderung

Schönheitsreparaturen oder persönlicher Geschmack sind keine triftigen Gründe für einen Rabatt. Preismindernde Kriterien aber sind:

  • nachteilige Lage (z. B. Lärm- oder Emissionsquellen, weit entfernte Schule/ Kindergarten/ Einkaufsmöglichkeiten, sichtbare Funkmasten)
  • schlechte Ausstattung (z. B. Fehlen von Einbauküche, Balkon, Garten, Garage oder Aufzug sowie niedrige Energieeffizienz)
  • schlechte Beschaffenheit (z. B. ungünstiger Grundriss, veraltete Böden/ Fenster/ Wasser- und Stromleitungen, altes Dach und feuchte Räume).

Schritt 4: Schätzung der Reparaturkosten

Ihr Kunde sollte eine Liste mit Reparaturen erstellen, die in Kürze oder in den nächsten fünf Jahren fällig werden. Er sollte in dem Zuge Kostenschätzungen bei verschiedenen Handwerksbetrieben einholen, um den anfallenden Betrag realistisch einschätzen zu können.

Schritt 5: Planung des Settings

Es ist ratsam, dass Ihr Kunde den Termin mit einem privaten Verkäufer an einem ruhigen Ort und zu einem ruhigen Zeitpunkt plant, z.B. am Wochenende und nicht an einem stressigen Werktag. Ist ihm das persönliche Gespräch unangenehm, kann die Verhandlung in der Regel auch (zunächst) telefonisch erfolgen.

Schritt 6: Planung des konkreten Gesprächs

Ihr Kunde sollte mit dem Verkäufer zunächst die Reparaturliste durchgehen, aber er sollte das Objekt nie schlechtreden. Stimmt der Verkäufer den genannten Punkten im Prinzip zu, kann der Kunde als nächstes entsprechende Kostenschätzungen aufführen. Im Anschluss bietet es sich an, das Ergebnis der Hauswertermittlung herzuleiten. Werden davon die Reparaturkosten abgezogen, hat man in der Regel bereits einen guten Anhaltspunkt für einen angemessenen Preis.

Schritt 7: Punkten durch Zusatzangebote

Verhandlungen lassen sich manchmal mit Zusatzangeboten in eine positive Richtung lenken, etwa mit der Zusicherung einer raschen Zahlung des Verkaufspreises oder der Mithilfe beim Umzug/ Entrümpelung. Ihr Kunde kann auch vorschlagen, teures Inventar (z. B. Küche, Markisen) separat abzulösen. Dadurch mindert sich der Hauspreis, und beide Seiten können unkompliziert prozentuale Nebenkosten wie Steuern und Notarkosten sparen.

Viel Erfolg für Ihr Geschäft!

Bis zur nächsten Ausgabe von proview kompakt wünscht Prohyp Ihnen erfolgreiche Baufinanzierungsgeschäfte und eine angenehme Zeit!