Liebe Prohyp-Partner,
sicherlich haben auch Sie sich schon die Frage gestellt, wie lange die Niedrigzinsphase noch anhält und wann es wohl zur Trendwende kommt. In der heutigen Ausgabe der proview kompakt gehen wir dieser Frage nach und beleuchten, was die Entwicklung der Weltwirtschaft für Sie und Ihre Beratungstätigkeit bedeutet. Zudem geben wir Ihnen in unserer zweiten Rubrik einen Tipp, der Ihnen das Arbeiten in eHyp erleichtert. Hier im Fokus: Die Neuerungen in der Bausparzinssuche und wie Sie diese effizient einsetzen können. Zu guter Letzt erwartet Sie heute, wie bereits in der April-Ausgabe von proview kompakt angekündigt, der zweite Teil des Interviews mit Serviceexpertin Sabine Hübner. In der Fortsetzung erklärt die Spezialistin, dass guter Service einem nicht in die Wiege gelegt wird, sondern dass hinter jedem Wow-Effekt harte Arbeit steckt. Zudem erfahren Sie, wie auch Sie Ihre Kunden mit kleinen Aufmerksamkeiten in der Beratung begeistern und für sich gewinnen können.
Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihr
Dirk Günther
Geschäftsführer Prohyp GmbH
Wie lange noch bleiben die Zinsen im Keller?
Seit gut zwei Monaten schon bewegen sich die Konditionen für zehnjährige Immobilienkredite nahezu unverändert um 1,5 Prozent. Grundlage für die Zinspolitik des billigen Geldes der Zentralbanken sind weltweit verhaltene Wirtschaftsdaten und niedrige Inflationsraten. Dies führt unter anderem zu einer anhaltend hohen Nachfrage nach deutschen Staatsanleihen und damit zu günstigen Zinsen für Immobilienfinanzierungen. Doch wie lange hält das Eldorado für Kreditnehmer an? Experten sagen: In den kommenden Wochen sind keine grundlegenden Veränderungen zu erwarten. Damit können Sie als Vermittler Ihren Kunden auch im Sommer dabei helfen, den Traum einer eigenen Immobilie zu historisch günstigen Konditionen zu verwirklichen.
EZB setzt auf billiges Geld
So sehr Mario Draghi, Chef der Europäischen Zentralbank (EZB), Sparern mit seiner Politik des ultrabilligen Geldes das Leben schwer macht, so sehr profitieren in Deutschland Menschen mit Finanzierungsbedarf. Nachdem die EZB am 10. März in einer weiteren historischen Leitzinssenkung diesen auf 0,0 Prozent gesenkt hatte, verdeutlichte die EZB bei ihrer letzten Sitzung am 21. April weiterhin ihre Entschlossenheit, Konjunktur und damit Inflation anzuheizen, indem sie die Märkte mit Geld flutet. Denn: Die bisherigen Maßnahmen haben zwar bis heute eine deutliche Rezession abwenden können. Ihr Ziel einer Inflation von knapp unter 2 Prozent hat die EZB jedoch deutlich verfehlt. Dies zeigen diverse Daten.
Hohe Arbeitslosigkeit statt Konsumlaune
Die Arbeitslosenrate in der Eurozone ist im März laut Eurostat auf 10,2 Prozent und damit auf den tiefsten Wert seit August 2011 zurückgegangen. Von Entwarnung auf dem gesamteuropäischen Arbeitsmarkt kann aber gerade in Spanien und Griechenland noch keine Rede sein, wo noch immer bis zu jeder Fünfte ohne Job ist. Auch die Konjunkturdaten schwächeln. Die Industriebetriebe in Frankreich haben ihre Produktion im März unerwartet gedrosselt und auch die amerikanische Wirtschaft konnte sich nicht erholen. Chinas Wirtschaft wuchs im vergangenen Quartal mit 6,7 Prozent so langsam wie seit 25 Jahren nicht mehr. Einige Analysten hatten zwar mit noch schlechteren Daten gerechnet. Zur Euphorie gereichen die aktuellen Zahlen dennoch nicht. Entsprechend fehlt den Verbrauchern weltweit das Vertrauen und das Geld, mit exzessivem Konsum die Teuerung in Gang zu setzen. Die Preise im Euro-Raum stagnieren. Im März lag die Inflationsrate im Jahresvergleich bei null Prozent. Der gestoppte Preisverfall beim Öl hat die Inflation im Frühjahr zumindest etwas stabilisiert.
Ohne Impulse ist Renditeanstieg unwahrscheinlich
Kurzum: Die wirtschaftliche Ausgangslage erweist sich als nahezu unverändert. Dies spiegelt sich an den Anleihemärkten wider, die einen wesentlichen Einfluss auf die Bauzinsen haben. Das Renditeniveau für zehnjährige Bundesanleihen bleibt gering und bewegt sich innerhalb vertrauter Bandbreiten zwischen 0,1 und 0,3 Prozent. Ein Ausbruch der Rendite nach oben wird aktuell von vielen Marktteilnehmern als unwahrscheinlich angesehen. Dafür erweist sich das Wachstum der Weltwirtschaft als zu moderat und die Geldpolitik der Europäischen Zentralbank als zu expansiv. Manch ein Experte hält kurzfristig sogar noch niedrige Renditen und damit noch günstigere Konditionen beim Baugeld für möglich. Langfristig rechnen Kreditgeber mit gleichbleibenden Zinsen. Es fehlt an klaren Impulsen. Die könnten etwa von den USA ausgehen, wenn die dortige Notenbank ihre Zinsanhebungen wieder aufnimmt. Doch solange die Konjunkturdaten nicht langanhaltend ins Positive drehen, werden die Zentralbanken die Liquidität hoch halten. Baugeld wird günstig bleiben, selbst wenn die Konditionen etwas zulegen.
Das sollten Sie Ihren Kunden jetzt raten
Ihre Kunden müssen vorerst keine nachhaltige Trendwende hin zu teuren Zinsen befürchten. Ob es sich um den Kauf einer Immobilie handelt oder um eine Anschlussfinanzierung: Sie sollten Ihren Kunden unverändert empfehlen, die günstigen Finanzierungsbedingungen für einen schnellen Schuldenabbau durch hohe Tilgungsraten zu nutzen. Darüber hinaus sollten Sie die Finanzierung genau auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abstimmen – durch individuelle Tilgungen und Zinsbindungen. Die Zeit dafür bleibt Ihnen. Es gibt keinen Grund, sich unter Druck setzen zu lassen. Die Zinsen für zehnjährige Darlehen liegen zum Teil unter 1,5 Prozent und selbst wenn sie auf 2 Prozent steigen sollten, wäre ein Baudarlehen im historischen Kontext betrachtet geradezu preiswert.
Vier gewinnt: Erweiterte Bausparzinssuche in eHyp ermöglicht schnellen Angebot-Überblick
Die Gründe, warum ein Bausparvertrag auch im jetzigen Zinsumfeld sinnvoll sein kann, sind vielfältig: Sei es, um die Restschuld eines Darlehens abzusichern oder um Förderungen vom Staat zu nutzen oder etwa um Sonderzahlungen vom Arbeitgeber kontinuierlich einzusetzen. Und je nach Motivation und finanziellem Spielraum des Kunden muss auch der Bausparvertrag individuell aufgesetzt sein, um perfekt zu passen. Lesen Sie im Folgenden, wie Sie nun in eHyp mit wenigen Klicks berechnen können, wie die optimale Bauspar-Konstellation für Ihre Kunden aussieht und wie Sie Bausparverträge durch rasche Veränderung der Parameter unkompliziert anpassen können.
1. Neuerung: Statt 2 jetzt 4 Berechnungsparameter
Ab sofort finden Sie in der Bausparzinssuche die Zeile „Berechnungsziel“, in der Sie aus vier Optionsfeldern frei auswählen können, welchen Bauspar-Parameter Sie gerne berechnen möchten. Neben der Sparrate und Bausparsumme kann eHyp nun auch das individuelle Zuteilungsdatum Ihres Kunden ermitteln und sofort anzeigen. So sehen Sie mit zwei Klicks, ab wann der Bausparer zuteilungsreif wäre und ob das mit den Terminvorstellungen Ihres Kunden übereinstimmt. Des Weiteren wurde ein neues Feld geschaffen, in dem Sie jährliche Sonderzahlungen des Kunden erfassen können.
Beispiel Berechnungsziel „Jährliche Sonderzahlung“
Viele Beschäftigte bekommen regelmäßig Extra-Geld von ihrem Arbeitgeber in Form von vermögenswirksamen Leistungen. Dieser fixe Einnahmeposten wird gerne in ein Bauspardarlehen eingebunden. Wie gut, dass Sie nun ab sofort durch das neu geschaffene Feld bequem und schnell ermitteln können, wie hoch die benötigte jährliche Sonderzahlung sein muss bzw. welche Summe der Kunde noch dazugeben muss.
Die neuen Buttons – einfach Berechnungsziel „Bausparsumme“, „Sparrate“, „Jährliche Sonderzahlung“ oder „Zuteilungsdatum“ auswählen
Berechnung der benötigten jährlichen Sonderzahlungshöhe
2. Neuerung: Anpassung der Darlehensrate
Zusätzlich ist es nun möglich, die Darlehensrate des Bauspardarlehens direkt anzupassen. So können Sie je nach Wunschvorgabe Ihres Kunden unmittelbar individuelle Anpassungen vornehmen. Wird von Ihnen keine Darlehensrate vorgegeben, geht das System automatisch von der Regeldarlehensrate des Bauspartarifs aus.
Prohyp wünscht Ihnen viel Freude und Erfolg beim Arbeiten mit dieser Neuerung in eHyp! Wir freuen uns, wenn Sie die erweiterte Bausparzinssuche einmal selbst ausprobieren und sich selbst von den Verbesserungen überzeugen. Bei weiteren Fragen zum System können Sie sich wie immer gerne an Ihren Prohyp-Finanzierungsberater wenden.
So erreichen Sie einen exzellenten Service in der Baufinanzierungsberatung: Das rät die Spezialistin Sabine Hübner
Bereits in der letzten Ausgabe hatten wir die Service-Expertin Sabine Hübner zu Gast und sprachen mit ihr darüber, was guten Service in der Baufinanzierungsberatung ausmacht und warum gerade freie Vermittler auf exzellente Servicequalität setzen sollten. Da sich Serviceerfolg nicht nur an einem guten Konzept zeigt, sondern sich vor allem in den „Niederungen der Umsetzung“ bewährt, fragen wir Sabine Hübner heute noch einmal konkret nach Tipps und Tricks für den Alltag. Lesen Sie hier, weshalb guter Service im Tagesgeschäft nicht unbedingt ein „Zeitfresser“ sein muss und ob es ein „Kundenbegeisterungs-Gen“ gibt.
proview kompakt: Erneut herzlich willkommen, Frau Hübner! Und, gibt es das ominöse Kundenbegeisterungs-Gen wirklich? Soll heißen: Gibt es einerseits „geborene Dienstleister“ und andererseits Mitarbeiter, bei denen servicemäßig wirklich sprichwörtlich „Hopfen und Malz verloren“ sind?
Sabine Hübner: Das Gen gibt es – glücklicherweise – nicht. Tatsächlich fragt man sich oft, warum es einzelnen Unternehmen so viel besser gelingt, ihre Kunden zu begeistern, als anderen. Der Schluss, sie hätten einfach nur die „besseren“ Mitarbeiter, liegt natürlich nahe, ist aber falsch. In Wirklichkeit stecken hinter den „besseren“ Mitarbeitern und dem guten Service immer viel Liebe zum Detail, große Beharrlichkeit und ein systematischer Schulungsplan. Exzellente Unternehmen adressieren und schulen relevante Servicethemen motivierend und sehr regelmäßig. Alle zwei Jahre einmal ans Thema „Service“ zu erinnern und dann läuft es von selbst, funktioniert in der Praxis nicht. Dieses Wissen liegt auch welearning zugrunde, dem Bildungskonzept, das wir mit meiner Managementberatung entwickelten. Mit welearning schulen Mitarbeiter Mitarbeiter in regelmäßigen, meist wöchentlichen, dafür aber sehr kurzen und aktiven Trainingseinheiten.
proview kompakt: Und wie kann man guten Service nun lernen?
Sabine Hübner: Exzellenter Service basiert im persönlichen Kundenkontakt zum größten Teil auf Empathie, das heißt auf der Fähigkeit, sich in den Kunden hineinzuversetzen und „hineinzufühlen“. Das kann man lernen, wenn man sich die vier Stufen der Empathie bewusst macht: Zuallererst ist Konzentration die Voraussetzung für Empathie. Dies bedeutet, dass ich nicht bis zur letzten Minute vor dem Kundentermin etwas anderes erledige und hoffe, dass der Kunde zu spät kommt, sondern dass ich mich bereits zehn Minuten vorher mental auf den Termin einstelle: Ich sehe mir den letzten Stand unserer Kommunikation an und überlege, mein Lieblingsbeispiel, ob frischer Kaffee gemacht werden oder die repräsentative Kaffeetasse gespült werden muss. Ziel ist es, im Kundenkontakt nicht nur physisch, sondern auch mit den Gedanken zu 100 Prozent präsent zu sein und den Kopf für den Kunden frei zu haben.
proview kompakt: Soweit klingt die Empathie schon mal machbar. Was ist außerdem nötig?
Sabine Hübner: Der nächste Schritt ist die aktive Wahrnehmung, was den Kunden gerade beschäftigt, worüber er sich vielleicht sorgt: Ist er sich beispielsweise unsicher mit dem Finanzierungsobjekt und, wenn ja, weshalb? – Kunden versorgen einen in der Regel auf allen Kommunikationskanälen mit wichtigen Informationen über sich selbst, über ihre Wünsche und Befindlichkeiten. Darauf muss man sich „scharfstellen“. Dieses „Scharfstellen“ lässt sich trainieren. Ein punktuelles „Problem“ des Kunden kann ja auch ganz banal sein: Knurrt sein Magen oder erzählt er, dass er es nicht geschafft hat, zu Mittag zu essen? – Bieten Sie ihm einfach ganz unkonventionell einen Keks oder Schokoriegel aus Ihrem „Privatbestand“ an. Sprich: Finden Sie unkompliziert eine Lösung für das, was ihn gerade bewegt. Und diese Lösung braucht, wenn Sie positiv überraschen soll, die Empathie-Stufe drei: Kreativität. Die vierte Stufe ist dann Mut. Mut kommt vor allem ins Spiel, wenn Sie einen Kunden mit einer unkonventionellen Idee überraschen wollen oder Sie vielleicht einmal einen Fehler gemacht haben. Sprechen Sie diesen offen an und sagen Sie auch, was Sie zur Fehlerbeseitigung oder Wiedergutmachung unternehmen werden. Denn: Kunden merken, wenn etwas nicht planmäßig läuft. Und: Kunden verzeihen Fehler. Sie verzeihen aber niemals Gleichgültigkeit oder „Trickserei“.
proview kompakt: Aber kostet das alles nicht sehr viel Zeit und ist deshalb wirtschaftlich eigentlich nicht vertretbar?
Sabine Hübner: Begeisterung und positive Emotionen entstehen beim Kunden eher durch das „Wie“ denn durch das „Was“. Kundenbegeisterung kostet oft keine einzige Minute mehr. Bestes Beispiel ist die Kommunikation: Ob ich dem Kunden gegenüber herzlich oder gleichgültig bin, ob ich mich beim Informationsaustausch auf seinen Humor einlasse oder nicht, spielt zeitlich gesehen keine Rolle, denn den Kundenanruf erledige ich so oder so. Auch, was die fachliche Komponente anbelangt, bedeutet besserer Service nicht immer gleich mehr Service. Es geht eher um die Analyse: Was ist das genau richtige Servicemaß für genau diesen Kunden in diesem Moment? Hat er bereits zuvor eine Baufinanzierung abgeschlossen oder ist er aufgrund seines Berufs entsprechend vorgebildet? Dann verschwendet man mit einem Monolog zu den Grundlagen der Baufinanzierung nicht nur wertvolle Zeit, sondern langweilt und unterfordert den Kunden auch noch damit. Wohingegen bei einem unsicheren, gar nicht finanzaffinen Erstfinanzierungskunden eine Hinführung zum Thema unabdingbare Voraussetzung und auch im Hinblick auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit sicherlich eine gut angelegte Investition ist.
proview kompakt: Und jetzt zum Schluss noch schnell und knackig eine „Weisheit to go“ für uns: Wenn Sie nur drei Worte hätten, um guten Service zu beschreiben - welche wären das?
Sabine Hübner: Empathisch, überraschend, konsequent.
Das ist Sabine Hübner:
Die gebürtige Österreicherin und Wahldüsseldorferin hat im Laufe ihrer mehr als 20-jährigen Selbstständigkeit den Mitarbeitern und Managern vieler namhafter Unternehmen die „Kundenbrille“ aufgesetzt. Zu ihren Kunden zählen beispielsweise BMW oder die Allianz. Sabine Hübner ist außerdem eine gefragte Rednerin bei Kongressen, Führungskräfte- und Mitarbeitertagungen und Kundenevents sowie Autorin namhafter Sachbücher und Buchbeiträge zum Thema „Service“. Ihr 2014 gemeinsam mit Co-Autor Carsten K. Rath veröffentlichtes Buch Das beste Anderssein ist Bessersein liegt seit April 2016 in einer erweiterten und komplett überarbeiteten Neuauflage vor. Sabine Hübner lehrt Servicemanagement an der University of Applied Sciences for Business and Engineering in Wien. 2015 stellte sie das auf Basis ihrer langjährigen Erfahrung entwickelte Lernkonzept für Kundenbegeisterung welearning by RichtigRichtig.com vor. Das zweijährige Programm bietet wöchentliche, fünfzehnminütige Trainingsmodule für Manager und Mitarbeiter und hat zum Ziel, dass Serviceorientierung im Unternehmen „so selbstverständlich wie Zähneputzen“ wird.
Viel Erfolg für Ihr Geschäft!
Bis zur nächsten Ausgabe von proview kompakt wünscht Prohyp Ihnen erfolgreiche Baufinanzierungsgeschäfte und eine angenehme Zeit!