Liebe Prohyp-Partner,
es ist Sommer im Baufinanzierungsland, doch von Urlaubsstimmung kann am Zinsmarkt keine Rede sein: Seit dem ersten Zinsanstieg Ende Mai sehen wir eine erhöhte Volatilität im Markt, die viele Immobilieninteressenten und zukünftige Häuslebauer mit Sorge verfolgen: Wie wird es mit den Baufinanzierungszinsen in Zukunft weitergehen? Und: Wie nah ist die gefürchtete Trendwende? – In der heutigen Ausgabe der proview kompakt nehmen wir deshalb die entscheidenden Einflussfaktoren auf die Zinsentwicklung für Sie in den Blick. In unserer eigenen Rubrik geht es diesmal ums "Feintuning": Mit unseren System-Tools können Sie Finanzierungslösungen für Ihre Kunden oft noch das berühmte Quäntchen besser machen – und dabei sogar Zeit sparen! Ein völlig anders geartetes Instrument für Ihre Beratung stellen wir Ihnen hingegen in unserem Service-Beitrag vor: Das DiSQ®-Modell versucht Kunden nach festgelegten Verhaltensmerkmalen zu bestimmten Typen zusammenzufassen. Erkennen Sie in diesen Charakteren vielleicht etwas von sich selbst oder von Ihren Kunden wieder?
Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihr
Dirk Günther
Geschäftsführer Prohyp GmbH
Warten auf die Trendwende: Was bringt das Zinswetter morgen?
Spätestens seit es die "Bauzinsen" am 19. Juli 2015 auf den Titel einer großen Sonntagszeitung geschafft haben, ist endgültig klar, welches Thema unsere Kunden und uns umtreibt: Wann ist wieder mit einem dauerhaften Zinsanstieg zu rechnen? Zwar sind die Zinsen zuletzt gesunken, doch die Volatilität bleibt nach wie vor hoch. Im Folgenden fasst Prohyp die aktuelle Situation für Sie zusammen und skizziert die wichtigsten Anhaltspunkte, wie die Zins-Zukunft aussehen könnte.
Das gegenwärtige Zinsumfeld
Wie die DGZF-Pfandbriefkurve zeigt, sind die Renditen für langfristige Anleihen und Pfandbriefe seit den Zwischenhochs vom Juni und Juli wieder gesunken und liegen Mitte August um rund 0,875 Prozent. Die seit Mai zu verzeichnenden Zinsanstiege sind damit teilweise kompensiert worden. Zu sehen ist diese Entwicklung vor dem Hintergrund der wirtschaftlichen Stärke Deutschlands und der konjunkturellen Erholung in einigen Ländern Europas. Der unverändert niedrige Leitzinssatz von 0,05 Prozent sowie das weiterhin laufende Programm zum Kauf von europäischen Staatsanleihen durch die EZB taten ihr Übriges: Um einer Sommerflaute entgegenzuwirken, wurde der Anleiheankauf im Juli sogar etwas beschleunigt.
Und so könnte die Zins-Zukunft aussehen
Am Donnerstag, den 3. September 2015, wird die Europäische Zentralbank auf ihrer geldpolitischen Sitzung über den Verbleib oder eine Erhöhung des Leitzinses entscheiden. Vieles spricht dafür, dass es aufgrund der nur vorübergehend entschärften Griechenlandkrise und dem erklärten Ziel der Konjunkturförderung im Euro-Raum keine Erhöhung geben wird. Zudem blickt die Finanzwelt gespannt auf die USA: Wird die Fed mit einer Leitzinserhöhung auf die anhaltend positive Konjunkturentwicklung im Land reagieren, und, wenn ja, wann? Die zuletzt leicht gestiegenen Inflationserwartungen sowie die gesunkene Arbeitslosigkeit in den USA lassen eine Erhöhung bereits bei der nächsten Fed-Sitzung am 17. September plausibel erscheinen. Ob und in welchem Ausmaß eine amerikanische Leitzinserhöhung aber gegebenenfalls auf die deutsche Zinslandschaft durchschlagen würde, ist wiederum ungewiss. Ein weiterer internationaler Unsicherheitsfaktor ist derzeit China, das zur Bewältigung der Krise seine durchaus beachtlichen Reserven an deutschen Staatsanleihen auf den Markt werfen könnte. Allerdings: Trotz dieser Dynamiken gibt es keinen Grund für einen nachhaltigen Zinsumschwung, so lange so viele Herausforderungen in Europa ungelöst sind und kein breites, nachhaltiges Wachstum einsetzt. Auch das noch bis September 2016 laufende Anleiheankaufprogramm der EZB sollte eventuelle Zinserhöhungen noch über ein Jahr lang weitgehend deckeln. Damit sehen wir auch im weiteren Jahresverlauf äußerst attraktive Rahmenbedingungen sowohl für Bauherren als auch für Käufer von Bestandsimmobilien.
Was bedeutet das für den Beratungsalltag?
Prohyp hat zwei konkrete Tipps für Sie zusammengestellt, wie Sie mit Ihrer Beratung aufs aktuelle Zinsumfeld reagieren können.
1. Eile nur mit Weile! Kunden, die sich nach eingehender Prüfung bereits für ein geeignetes Objekt entschieden haben, sollten die niedrigen Zinsen natürlich besser heute als morgen für sich nutzen. Alle anderen darf die Angst vor dem Zinsanstieg aber auf keinen Fall dazu verführen, Immobilien "im Ausverkaufsmodus" zu erwerben. Denn: Niedrige Zinsen allein sind ein schlechter Ratgeber für den Immobilienkauf. Unterstützen Sie Ihre Kunden deshalb bei der systematischen Objektprüfung und schärfen Sie ihr Bewusstsein dafür, dass es am Ende nicht die Zinsersparnis ist, die eine Finanzierung auf Dauer tragfähig macht, sondern die Passgenauigkeit des Gesamtkonzepts.
2. Betreuen Sie Ihre Bestandskunden frühzeitig zum Thema "Anschlussfinanzierung" Viel wichtiger als die Frage, welches Produkt die beste Lösung für die Anschlussfinanzierung darstellt, ist die Botschaft an Immobilienbesitzer, dass sie sich nicht erst in letzter Sekunde mit der Darlehensverlängerung beschäftigen sollten. Wer diese Frage nämlich beizeiten angeht, bewahrt sich den nötigen Spielraum, in Ruhe mit dem Vermittler die Möglichkeiten zu sondieren und abzuwägen. Zudem bieten Bankpartner bis zu 66 Monate Forward-Darlehen an.
Was auch immer das Zinswetter in Zukunft bringen mag – Prohyp behält das Ohr ganz nah am Markt für Sie und versorgt Sie auch in Zukunft mit den wichtigsten Daten und Fakten rund um die Baufinanzierung.
Da geht noch was: Die Finanzierung optimieren – mit eHyp
Es ist der Anspruch eines freien Maklers, aus allen Möglichkeiten stets die beste Lösung für seinen Kunden zu finden. Bei einer komplexen Materie wie der Baufinanzierungsberatung kann dies mit traditionellen Methoden sehr zeitaufwändig sein. Mit den System-Tools von Prohyp hingegen können Sie Verbesserungspotenziale einer Finanzierung ganz leicht identifizieren und mit wenigen Klicks Alternativen durchspielen. Lesen Sie hier, welchen Mehrwert die Optimierungs-Tools in eHyp für Ihr Tagesgeschäft bieten.
Haushaltsrechnung: "Fehler" aufdecken und Abhilfe schaffen
Mit dem Haushaltsrechnungs-Tool können Sie schnell prüfen, warum ein bestimmter Finanzierungspartner für einen Kunden eine Haushaltsunterdeckung anzeigt. Hierzu gehen Sie in die Zinssuche des betreffenden Kunden, klicken rechts auf die Zeile des Bankpartners, und öffnen im Menü die "Haushaltsrechnung". Nun sehen Sie, welche Einkunftsarten der jeweilige Bankpartner in welcher Höhe ansetzt und welche Kosten dem gegenüber stehen. Häufig liegt eine Unterdeckung daran, dass ein Kunde bei der Datenerfassung unvollständige Angaben gemacht hat oder die Daten einfach falsch erfasst worden sind. Fragt man beim Kunden nach, ob es vielleicht ein 13. Monatsgehalt, Bonifikationen oder Nebeneinkünfte gibt, die im Antrag noch nicht erfasst sind, klärt sich das Problem meist auf. Vielleicht ist auch der etwaige Nebenantragssteller mit seinen Einkünften noch nicht angegeben worden. Mit den entsprechenden Eingabekorrekturen stimmt die Haushaltsrechnung schnell wieder und dem Kunden bieten sich attraktive Angebote weiterer Finanzierungspartner.
Beleihung: Die Kriterien des Finanzierungspartners kennen und erfüllen
Ein Mausklick bringt Klarheit darüber, wie ein bestimmter Finanzierungspartner die Beleihung ansetzt: Wenn Sie im bereits beschriebenen Menü "Beleihung" auswählen, zeigt Ihnen das sich öffnende Fenster, wie es, je nach Bankpartner, zu unterschiedlichen Beleihungswertberechnungen kommt. Aus Sicherheitsgründen nehmen nämlich einige Finanzierungspartner einen sogenannten Sicherheitsabschlag – in den meisten Fällen beträgt dieser 10 Prozent des Kaufpreises beziehungsweise des Marktwerts der Immobilie. Weiterhin unterscheiden sich Finanzierungspartner zum Teil deutlich darin, inwieweit sie durchzuführende Modernisierungsmaßnahmen als wertsteigernd anerkennen. Da Sie hier schon durch leichte Optimierungen bares Geld für Ihre Kunden sparen können, ist es häufig sinnvoll, die Einwertung durch eine Anfrage beim Finanzierungspartner bereits vorab zu verifizieren.
Haushaltsrechnung in eHyp
Beleihungswertermittlung in eHyp
Eigenkapital-Optimizer in eHyp
Eigenkapital optimal dosiert: Der EK-Optimizer
Mit dem ebenfalls über die rechte Maustaste aufrufbaren "Eigenkapital-Optimizer" verschaffen Sie sich ganz einfach einen Überblick über die Beleihungsgrenzen (Werte, bei den sich die Kondition ändert) verschiedener Finanzierungspartner. So können Sie in jedem konkreten Finanzierungsfall überprüfen, ob und welche Anpassung der Eigenkapitalquote eine Veränderung der Konditionen bewirken würde. Besonders praktisch: Sie können bis zu vier Bankpartner miteinander vergleichen. Für den noch besseren Überblick wird Ihnen das Ergebnis auch grafisch angezeigt. Vielleicht kann Ihr Kunde schon mit einer minimalen Aufstockung des Eigenkapitals ein noch günstigeres Angebot erhalten? Oder das bisher angesetzte Eigenkapital ist eigentlich zu hoch bemessen und ergibt gar keinen Finanzierungsvorteil? – Prüfen Sie’s nach!
Erfolgsfaktor für die Beratung: Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen
In der Baufinanzierungsberatung geht es um Baufinanzierung. Dieser scheinbar banale Satz ist nur teilweise richtig. Denn: Die Hauptrolle jeder Baufinanzierungsberatung spielt der Kunde, der bei einem so persönlichen und weitreichenden Thema auch als Mensch mit all seinen Bedürfnissen erfasst werden will. Zentrale Herausforderung: Jeder Kunde ist anders. Was beim einen Kunden goldrichtig ist, kann beim anderen völlig wirkungslos sein, ja ihn vielleicht sogar verprellen. Ganz unabhängig vom individuellen Verkaufstalent oder der persönlichen empathischen Begabung gibt es deshalb Instrumente, die Berater dabei unterstützen, ihre Kunden besser einzuschätzen. Selbstverständlich sind Menschen viel zu komplex, um auf einfache Kausalitäten und Verhaltensmechanismen reduziert werden zu können. Hilfsmittel wie das DiSG®-Modell, das wir Ihnen heute vorstellen möchten, sind deshalb keinesfalls als "Bedienungsanleitung" für Menschen zu verstehen, sondern eher als Anregung, auch die menschliche Seite des Kunden bewusst wahrzunehmen und im Beratungsgespräch einfühlsam auf sie einzugehen.
Mehrwert des DiSG®- Modells
Das DiSG®-Schema ist ein in über 50 Ländern angewandtes, wissenschaftlich begründetes und über einen aufwändigen Zertifizierungsprozess qualitativ kontrolliertes Verfahren zur Typisierung menschlichen Verhaltens. Das Modell wird nicht nur im Vertriebscoaching, sondern auch in der Mitarbeiterführung und -entwicklung genutzt.
Erster Schritt in der Beratung nach DiSG®: Den Kundentypus erkennen
1. Ersteinschätzung des Kunden: Wirkt er aktiv, durchsetzungsstark und kommunikativ auf Sie? – Dann überwiegen bei ihm die Verhaltensanteile D (dominant) und i (initiativ). Falls Sie die betreffende Person eher nachdenklich, ruhig und sorgfältig erleben, zeichnen sie demgegenüber eher die Kategorien G (gewissenhaft) und S (stetig) aus.
2. Worauf reagiert Ihr Kunde im Beratungsgespräch stärker? Auf Fakten, logische Herleitungen, objektive Daten? Dann sind die dominanten (D) und gewissenhaften (G) Anteile bei ihm stärker ausgeprägt. Springt der Kunde hingegen eher auf menschliche Aspekte und emotionale Äußerungen zum Thema an, gehört er zu den initiativen (i) und stetigen (S) Verhaltenstypen.
Durch Beantwortung der beiden Fragen und Überlappung der jeweiligen Bereiche lässt sich ein Kunde nun einem der vier DiSG®-Verhaltensstile "dominant", "initiativ", "gewissenhaft" oder "stetig" zuordnen (siehe Abbildung). Aber Vorsicht: Jeder Mensch ist als eine Kombination aller vier Stile zu begreifen, auch wenn diese von Person zu Person jeweils unterschiedlich stark ausgeprägt sind. Durch sein spezielles "Mischverhältnis" ist deshalb jeder Kunde etwas Besonderes, das individueller und maßgeschneiderter Betreuung bedarf.
Zweiter Schritt: Passgenaue, typentsprechende Beratung anbieten
"D-Kunden" sind ergebnisorientiert sowie entscheidungsstark und lieben Effizienz. Vermeiden Sie daher zu viel Small Talk und setzen stattdessen ganz auf die Überzeugungskraft Ihrer Sachargumente (Bestkonditionen, bewährtes Produkt o.Ä.). Betonen Sie besonders Zeit- und Kostenersparnisse bei der von Ihnen vorgeschlagenen Finanzierungslösung. Bieten Sie "dominanten" Kunden zwar Optionen an, aber setzen Sie auch Impulse zur Entscheidung. Auch die direkte Frage nach dem Geschäftsabschluss ist bei diesem Typus meist erfolgversprechend.
"G-Kunden" stimmen in vielen Aspekten – etwa in ihrer Zugänglichkeit für objektive Argumente und in ihrem Qualitätsbewusstsein – mit den "D-Kunden" überein. Allerdings gehen sie ihre Entscheidungsfindung oft noch systematischer und gründlicher an als diese. Drosseln Sie daher am besten etwas das Tempo und zeigen Sie lieber kontinuierlich Ihre Zuverlässigkeit. Die Frage nach dem Abschluss ist erlaubt, aber nur mit ausreichender Bedenkzeit. Da sich "G-Kunden" in aller Regel selbst schon etwas in die Baufinanzierungsmaterie eingearbeitet haben, ist es wichtig, sie "Experte sein zu lassen". Bei allem Wissen neigen sie aber auch häufig dazu, aus den Augen zu verlieren, was in ihrem konkreten Fall am wichtigsten ist. Für eine gemeinsame, strukturierte Klärung von Prioritäten sind sie deshalb besonders dankbar.
"i-Kunden" differenzieren ihre Lebenswelt eher nach Menschen als nach Aufgaben oder Projekten. Begegnen Sie ihnen deshalb immer freundlich und gehen Sie auf ihre Gefühle ein. Fragen Sie beispielsweise, welche Hoffnungen mit dem Wunsch nach einer Immobilie verbunden sind. Wenn Sie Begeisterung und Optimismus zeigen, überträgt sich dies meist leicht auch auf den "i-Kunden". Vermeiden Sie ein zu kleinteiliges Vorgehen und zu viele "Arbeitsaufträge" an den Kunden – "i-Kunden" legen Wert auf Aufwandsoptimierung und schätzen es, wenn der Berater ihnen so viel Arbeit abnimmt wie möglich.
Auch "S-Kunden" schätzen einen offenen, ungezwungenen Kommunikationsstil. Die Ausrichtung auf Menschen und ihre Offenheit teilen sie mit den „i-Kunden“. Allerdings legen Kunden mit ausgeprägten "S“-Merkmalen mehr Wert auf ein systematisches Vorgehen. Gliedern Sie den Beratungsprozess daher in gut nachvollziehbare Schritte und bauen Sie so nach und nach Verbindlichkeit auf, ohne den Kunden zu bedrängen. Eine kontinuierliche, terminlich festgesetzte Nachbetreuung ist bei diesem Typus besonders wichtig, um ihn bei seiner finalen Entscheidung bestmöglich zu unterstützen.
Entscheiden Sie selbst, ob das DiSG®-Modell ein nützliches Tool für Ihre Baufinanzierungsberatung ist und ob ein personenspezifischer Beratungsstil Ihren persönlichen Beratungsansatz ergänzen kann. Egal, was für einen Typ Sie bei Ihren Kunden allerdings in Zukunft "diagnostizieren" – auf keinen Fall sollten Sie diese voreilig "in eine Schublade stecken". Die Verhaltenstypen nach DiSG® sind eine Hilfestellung, die eigenen Wahrnehmungen und Kundeneinschätzungen im Alltagsgeschäft zu systematisieren und kritisch zu überprüfen. Die gründliche Auseinandersetzung mit dem menschlichen Gegenüber können Sie jedoch nicht ersetzen. Das wäre aber auch schade – immerhin sind die "Menschen hinter den Immobilienwünschen" fast immer genauso spannend wie ihre Finanzierungsprojekte.
Viel Erfolg für Ihr Geschäft!
Bis zur nächsten Ausgabe von proview kompakt wünscht Prohyp Ihnen erfolgreiche Baufinanzierungsgeschäfte und eine angenehme Zeit!