Liebe Prohyp-Partner,
die Transformation analoger in digitale Prozesse ist auch bei der Baufinanzierungsberatung in vollem Gange. So setzen inzwischen eine Vielzahl unserer Bankpartner auf die digitale Unterlageneinreichung. Grund für uns, Ihnen in dieser Ausgabe der proview kompakt im Detail vorzustellen, wie Sie über eHyp Ihre Unterlagen papierlos übermitteln können und welche Vorteile das für Sie und Ihre Kunden hat. Die digitale Unterlageneinreichung ist dabei nur ein Teilprojekt von vielen. Freuen Sie sich schon jetzt auf unseren neuen Unterlagenmanager, der spätestens im Mai an den Start gehen sollte.
Statt um technische Unterstützung geht es in den zwei anderen Beiträgen um fachliches Know-how. So stellen wir einen Prohyp-Partner und sein Erfolgsrezept vor. Dieser erklärt anschaulich, wie er Kunden durch die richtige Ansprache gewinnt. Das Gespräch ist Auftakt einer Reihe, in der wir Ihnen immer wieder Prohyp-Partner und ihre Geschäftsmodelle vorstellen möchten. Wir hoffen, Ihnen damit konkrete Anregungen für die Praxis zu geben.
Wie wichtig die passgenaue Beratung inklusive der individuellen Ansprache ist, erklärt einer unserer Prohyp-Senior-Finanzierungsberater in einem weiteren Interview. Dabei geht es um das Thema Forward-Darlehen, nach denen die Nachfrage seit Jahresbeginn recht deutlich angestiegen ist. Lesen Sie, warum es gerade jetzt sinnvoll sein kann, den Dialog mit Ihren Kunden zu suchen – und welchen besonderen Service Sie in diesem Zuge als Prohyp-Partner bieten können.
Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihr
Dirk Günther
Geschäftsführer Prohyp GmbH
Forward-Darlehen: Vertriebschance für Prohyp-Partner
Was macht Voraus-Darlehen aus? Für welche Kunden sind sie geeignet? Und wann und wie sollten Vermittler den Dialog aufnehmen? In dieser Ausgabe der proview kompakt erklärt René Dubb, Prohyp-Senior-Finanzierungsberater am Standort in Stuttgart, wie Prohyp-Vermittler aktuell mit Forward-Darlehen bei ihren Kunden besonders punkten können.
Jüngst ist die Nachfrage nach Forward-Darlehen gestiegen. Woran liegt das und was bedeutet das für die Tätigkeit von Vermittlern?
René Dubb: Meiner Einschätzung nach liegt die zuletzt gestiegene Nachfrage nach Forward-Darlehen vor allem an dem sichtbaren Anstieg der Baugeldkonditionen seit Jahresbeginn um etwa 0,3 Prozentpunkte. Zinsbewegungen führen häufig dazu, dass die Anschlussfinanzierung und damit Forwards, mit denen sich Darlehensnehmer ein gegenwärtiges Zinsniveau für die Zukunft sichern können, in den Fokus der Kunden rücken. Jetzt ist also ein guter Zeitpunkt für Vermittler, auf diejenigen Kunden zuzugehen, für die einmal eine Anschlussfinanzierung relevant wird.
Wie weit im Voraus sollte der Kontakt zu den Kunden aufgenommen werden?
Dubb: Es bietet sich meiner Erfahrung nach an, das Thema Anschlussfinanzierung und damit die Möglichkeit von Forward-Darlehen spätestens drei Jahre im Voraus anzusprechen – und am besten sogar noch eher. Bis zu drei Jahre im Voraus gehen nämlich auch die bisherigen Kreditgeber auf die Kunden zu. Halten Kunden erst ein Angebot der bisherigen Bank in ihren Händen, haben sie häufig wenig Motivation, sich mit dem Thema weiter zu beschäftigen und zum Beispiel zu prüfen, ob es sich dabei wirklich um die für sie passendste und günstigste Finanzierungslösung handelt. Meine Empfehlung lautet aber sogar, bereits fünf Jahre im Voraus den Dialog zu suchen.
Prohyp-Senior-Finanzierungsberater René Dubb
Wieso sprechen Sie sich für die Kontaktaufnahme sogar fünf Jahre im Voraus aus?
Dubb: Fünfjährige Forwards werden längst nicht von allen Banken angeboten. Bei der klassischen Hausbank gibt es häufig Voraus-Darlehen mit höchstens drei Jahren Vorlauf. Da Prohyp-Partner aber auf eine Vielzahl von Darlehensgebern zurückgreifen, können sie ihren Kunden in der Regel dieses besondere Produkt anbieten. Sie haben also etwas in petto, was nicht jeder hat – und können dadurch bei den Kunden punkten.
Aber Forwards fünf Jahre im Voraus – lohnt sich das überhaupt für die Kunden?
Dubb: Die entscheidende Frage ist, wie wichtig einem Kunden eine langfristige Zinssicherheit ist, die ja ein Forward bietet. Manch einer nimmt dafür den Aufschlag – besonders im derzeitigen Niedrigzinsumfeld – gerne in Kauf. Ist etwa die Haushaltsrechnung bei der Erstfinanzierung „auf Kante genäht“, lohnt es sich unter Umständen umso mehr, über ein Forward-Darlehen nachzudenken, weil eventuelle Zinserhöhungen schwerer ins Gewicht fallen könnten. Mit einem Forward kann schließlich ein gegenwärtiges Niveau für die nächsten 15 bis 20 Jahre festgezurrt werden – und damit unter Umständen bis zur vollständigen Rückzahlung des Darlehens. Hinzu kommt, dass nicht selten trotz der langen Vorlaufzeit vergleichsweise günstige Konditionen möglich sind, etwa aufgrund entsprechender Sonderaktionen. Das heißt im Umkehrschluss aber nicht, dass Forwards, zumal die fünfjährigen, für jeden per se geeignet sind. Es gilt eben, die individuellen Voraussetzungen und Zielsetzungen zu berücksichtigen.
Die digitale Unterlageneinreichung mit eHyp: Wie sie geht – und was sie Ihnen und Ihren Kunden bringt
Die papierlose Unterlagenübermittlung wird immer selbstverständlicher. So ist die digitale Einreichung inzwischen bei einer Vielzahl der Prohyp-Bankpartner möglich. Welches die Vorteile sind, wie der Prozess funktioniert und wie eHyp Sie dabei unterstützt, beleuchtet der folgende Beitrag.
Effizientes Unterlagenmanagement als Erfolgsfaktor
Ein effizientes Unterlagenmanagement ist der wesentliche Bestandteil einer erfolgreichen Baufinanzierungsberatung. Es trägt maßgeblich dazu bei, Interessenten schnell und kompetent zum Abschluss zu begleiten. Dazu gehört, dass Sie Schriftstücke mit möglichst wenig Aufwand an Ihren Prohyp-Finanzierungsberater übermitteln können und die Finanzierungsakte zeitnah bei der Bank eingeht. Die digitale Übermittlung beschleunigt diesen Prozess. Doch wie funktioniert sie in eHyp?
In einem ersten Schritt scannen Sie die Unterlagen ein und laden diese per Mausklick im Menü hoch. Als Nächstes können Sie die Schriftstücke zusammen mit der Finanzierungsanfrage elektronisch an Ihren Prohyp-Finanzierungsberater übermitteln. Ihr Finanzierungsberater leitet die Unterlagen wiederum an die Bank weiter – und zwar in immer mehr Fällen ebenfalls elektronisch. War das zunächst nur bei ausgewählten Bankpartnern möglich, ist es inzwischen bei einer Vielzahl der Bankpartner Standard (siehe dazu auch die proview kompakt von Oktober 2017).
Zeitersparnis durch digitale Einreichung
Prohyp-Geschäftsführer Dirk Günther stellt die Bedeutung der Entwicklung heraus: „Wir arbeiten zurzeit bei Prohyp daran, die digitale Einreichung für unsere Vermittler weiter zu vereinfachen. Doch bereits jetzt bringt die digitale Einreichung allen Beteiligten Vorteile. Häufig spart sie Vermittlern und Banken zeitraubende Arbeitsschritte und bietet Kunden die Chance, schneller als in der Vergangenheit eine Finanzierungszusage zu erhalten.“ Letzteres sei vor allem in Ballungsgebieten, wo häufig mehrere Interessenten um eine Immobilie konkurrierten, unter Umständen von großer Bedeutung. „Wer als Kaufinteressent zügig eine Finanzierungszusage vorlegen kann, verbessert nicht selten seine Ausgangsposition“, sagt Dirk Günther.
Bei welchen Bankpartnern ist die digitale Einreichung möglich? Das ist bei den Finanzierungsrichtlinien in eHyp vermerkt
Hinweis zum papierlosen Prozess in eHyp
Ein Blick in die bei eHyp hinterlegten Finanzierungsrichtlinien zeigt Ihnen, bei welchen Bankpartnern die digitale Einreichung möglich ist. Wenn Sie das Suchwort „E-Akte“ eingeben, erhalten Sie eine Auflistung. Ein entsprechender Hinweis findet sich auch in der Zinssuche beim Scoring. Sie sehen also sofort, welche Bank auf die papierlose Einreichung setzt. Eine gesonderte Nachfrage per Telefon oder E-Mail ist nicht notwendig.
Haben Sie Fragen zur digitalen Einreichung? Dann wenden Sie sich gerne an Ihren Prohyp-Finanzierungsberater.
Prohyp-Partner im Interview: Ihre Motivation, ihre Erfolge, ihre Perspektiven
Was schätzen Vermittler von Baufinanzierungen an ihrer Tätigkeit? Welche Trends gibt es? Und wie gelingt es, sich am Markt zu positionieren? In loser Reihenfolge stellen wir Prohyp-Partner und ihre Erfolgsrezepte vor. Den Auftakt bildet Ronald Borstelmann, der als freier Finanzierungsmakler und als Leiter Kompetenzcenter Baufinanzierung der FiNUM.Finanzhaus AG in Hude bei Bremen seine Kunden auf dem Weg ins eigene Zuhause begleitet.
Herr Borstelmann, auf welchem Weg kamen Sie zu Prohyp?
Ronald Borstelmann: Ende der 1990er Jahre habe ich mich als Finanzierungsberater selbstständig gemacht. Seinerzeit war es meist so, dass ich mit den Finanzierungsanfragen unter dem Arm von Bank zu Bank gegangen bin und versucht habe, für meine Kunden die besten Angebote zu finden. Dann besuchte ich 2006 eine Prohyp-Roadshow in Bremen. Das Konzept hat mich sofort angesprochen – und überzeugt mich nach wie vor.
Was genau schätzen Sie an der Zusammenarbeit mit Prohyp?
Borstelmann: Meine Arbeit erleichtert enorm, dass ich auf eine Vielzahl von Finanzierungspartnern zurückgreifen und viele nützliche Tools wie den Beratungsassistenten und den Unterlagenmanager nutzen kann. Besonders positiv finde ich zudem, dass die Baufinanzierungsplattform eHyp mit ihren Features ständig weiterentwickelt wird und dabei auch die Vermittler ihre Ideen und Vorstellungen einbringen können. Diesen Dialog zwischen Prohyp und seinen Partnern halte ich für sehr wichtig, denn so werden Lösungen entwickelt, die optimal auf die Praxisbedürfnisse der Vermittler zugeschnitten sind.
Wenn Sie auf die letzten Jahre zurückblicken: Welche Trends und Entwicklungen rund um die Baufinanzierung nehmen Sie wahr?
Borstelmann: Beim Blick auf die Kundenstruktur stelle ich fest, dass der Anteil jüngerer Antragsteller, und hier auch der Anteil der Kapitalanleger, zugenommen hat. Das sind beispielsweise Akademiker, die beruflich mobil bleiben möchten und daher zur Miete wohnen, aber gleichzeitig mit einer vermieteten Wohnung Vermögen aufbauen wollen. Es gibt zwei Wege der Altersvorsorge in Immobilien: Auf der einen Seite als „sofortige Rente mit Terrasse“, auf der anderen Seite eben als Kapitalanleger. Letztere sind vor allem Finanzierungskunden aus Ballungsgebieten, während in den stadtnahen und ländlichen Regionen die Eigennutzung nach wie vor mit Abstand im Vordergrund steht. Eigennutzer legen übrigens verstärkt den Fokus auf Volltilger-Darlehen mit einer langen Laufzeit und gleichbleibenden, planbaren monatlichen Raten.
Prohyp-Partner Ronald Borstelmann, freier Finanzierungsmakler und Leiter Kompetenzcenter Baufinanzierung der FiNUM.Finanzhaus AG in Hude bei Bremen
Was macht die Tätigkeit als Baufinanzierungsvermittler für Sie aus?
Borstelmann: Es gibt mir ein gutes Gefühl, dass ich als Finanzierungsberater meinen Kunden bei der Verwirklichung ihres Wohntraums helfen kann, der für viele sogar ein Lebenstraum ist. Ich spüre häufig Wertschätzung, dass ich einen Teil zur Realisierung beitragen konnte. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn mich meine Kunden anderen Bau- oder Kaufwilligen weiterempfehlen. Oft werde ich auch bei Neubauprojekten zum Richtfest eingeladen. Dadurch habe ich zugleich die Möglichkeit, weitere potenzielle Kunden für zukünftige Forward-Darlehen kennenzulernen.
Wie gelingt es Ihnen, Kunden zu gewinnen?
Borstelmann: Neben der Weiterempfehlung zufriedener Kunden ist insbesondere der Kontakt zu Bauträgern und Bauunternehmern ein wichtiges Standbein. Diesen Partnern biete ich an, in einem Erstgespräch mit ihren Interessenten auszuloten, ob und in welchem Umfang der Immobilienerwerb oder das Bauvorhaben generell finanzierbar ist. Davon profitieren alle Beteiligten: Der Interessent kann früh seine finanziellen Möglichkeiten realistisch einschätzen, der Bauunternehmer muss keine nachträglichen Planänderungen aufgrund eines ausgeschöpften Budgets vornehmen, und ich selbst habe gute Chancen, nach der Erstberatung eine konkrete Finanzierung abschließen zu können.
Zum Abschluss noch ein Ausblick: Wie wird sich in Zukunft Ihrer Ansicht nach die Baufinanzierungsberatung verändern?
Borstelmann: Ich gehe davon aus, dass der Trend immer mehr zum papierlosen Finanzierungsprozess geht, etwa durch die Identitätsprüfung im Online-Videochat oder die komplette Digitalisierung der Finanzierungsakte. Darüber hinaus werden immer weniger Immobilieninteressenten eine Bankfiliale aufsuchen. Sie werden sich zunächst im Internet über Konditionen informieren und dann einen unabhängigen Berater wählen, der ihren Finanzierungswunsch individualisiert. Für mich als freien Finanzierungsvermittler sehe ich daher sehr gute Zukunftsperspektiven.
Viel Erfolg für Ihr Geschäft!
Bis zur nächsten Ausgabe von proview kompakt wünscht Prohyp Ihnen erfolgreiche Baufinanzierungsgeschäfte und eine angenehme Zeit!