Liebe Prohyp-Partner,
auch wenn uns dieses Jahr aufgrund der Corona-Pandemie einiges abverlangt hat, so gab es in 2020 eine wichtige Konstante: das ungebrochene Interesse an den eigenen vier Wänden. Dabei gibt es einige Neuerungen und Trends, die Sie im Blick haben sollten.
So erläutern wir in dieser proview kompakt, wie Käufer von der Aufteilungspflicht der Maklerprovision profitieren können. Sie tritt kommende Woche in Kraft.
Wir erklären zudem, was es mit dem Bieterverfahren auf sich hat, das über die Metropolen hinaus vermehrt in B-Städten Einzug hält – und nicht ohne Tücken für potenzielle Käufer ist.
Last but not least geht es um unser traditionelles Event für Professional-Partner im Zuge der PROHYP-IMPULSE 2020. Das findet dieses Mal zwar online statt, dürfte aber nicht weniger spannend sein!
Viel Spaß beim Lesen wünschen Ihnen
Dirk Günther
Geschäftsführer Prohyp GmbH
André Lichner
Geschäftsführer Prohyp GmbH
Maklerprovision: Käufer profitieren nicht zwangsläufig von Aufteilungspflicht
Am 23. Dezember 2020 tritt die gesetzliche Neuregelung zur Aufteilung der Maklerprovision bei Immobilientransaktionen in Kraft. Im Regelfall soll nun der Verkäufer mindestens die Hälfte der Provision tragen, wenn er den Makler mit der Vermarktung der Immobilie beauftragt hat. Allerdings ist damit noch nicht sichergestellt, dass Käufer wirklich finanziell entlastet werden.
> Mehr erfahren
Ansicht vergrößern
Am 23. Dezember tritt die gesetzliche Neuregelung zur Aufteilung der Maklerprovision in Kraft
Was sich ab dem 23. Dezember konkret ändert
Das neue „Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser“ schreibt die Aufteilung der Provision wie folgt vor:
- Haben beide Parteien dem Makler einen Lohn versprochen, ist dies nur gültig, wenn beide Parteien die Courtage in gleicher Höhe schulden.
- Hat nur eine Partei den Maklervertrag abgeschlossen, muss diese auch mindestens die Hälfte des Maklerlohns bezahlen.
Nun kann der Verkäufer entscheiden, an welchen Interessenten er die Immobilie veräußert. Häufig handelt es sich um denjenigen, der den höchsten Preis bezahlen will.
Wenn dieser zu seinem Preisangebot steht, wird ein Notartermin vereinbart. In der Vergangenheit hatte sich die Aufteilung der Maklerprovision zwischen Käufer und Verkäufer ohne gesetzliche Regelung schon in 11 Bundesländern eingebürgert. In Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg und Hessen war es allerdings bislang üblich, dass die Dienste des Maklers für den Verkäufer kostenfrei waren, während der Käufer eine Provision zwischen 5 und 6 Prozent zuzüglich Mehrwertsteuer zu entrichten hatte. Dort werden sich die Maklerkosten beim Immobilienerwerb für den Käufer künftig deutlich reduzieren.
Regelung gilt nicht für alle
Die Regelungen zur Aufteilung der Maklerprovision gelten nur für den Kauf von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen durch natürliche Personen. Wer also als Kapitalanleger ein Mehrfamilienhaus erwirbt, muss je nach Konditionen des Maklers auch künftig unter Umständen einen höheren Provisionsanteil tragen als der Verkäufer. Auch beim Erwerb von Wohnhäusern durch juristische Personen – etwa durch eine GmbH – oder beim Kauf von Gewerbeimmobilien gilt die Pflicht zur Provisionsteilung nicht.
Wie profitieren die Käufer?
Spannend bleibt die Frage, in welchem Umfang Immobilienkäufer von der Neuregelung profitieren. Zunächst sinken die Kaufnebenkosten dort, wo bislang der Verkäufer die Provisionslast allein zu tragen hatte. Wer im nächsten Jahr statt 6 Prozent nur noch 3 Prozent Provision zuzüglich 19 Prozent Mehrwertsteuer bezahlen muss, spart bei einem Kaufpreis von 400.000 Euro satte 14.280 Euro an Provisionskosten. Weil die Maklerprovision meist aus eigenen Mitteln beglichen wird, lässt sich die Eigenkapitalquote entsprechend verbessern.
Allerdings wird das Einsparpotenzial wohl stark vom Verhältnis von Angebot und Nachfrage abhängen. Wo der Immobilienmarkt angespannt und die Nachfrage hoch ist, dürfte es so manchem Verkäufer gelingen, den eigenen Provisionsanteil über einen entsprechend höheren Kaufpreis zu refinanzieren.
Immerhin: Wenn dem Verkäufer der Provisionssatz zu hoch ist und er den Makler herunterhandelt, sinken auch automatisch die Provisionskosten für den Käufer. Wie sich die übliche Käuferprovision in den einzelnen Bundesländern genau entwickeln und ob die Teilung eventuell auch Auswirkungen auf die Kaufpreise insgesamt haben wird, wird sich wohl in den kommenden Monaten zeigen.
Experten befürworten die Reform
In Fachkreisen stößt die Neuregelung zur Aufteilung der Maklercourtage überwiegend auf Zustimmung. So rechnet Immobilienexperte Michael Voigtländer vom Kölner Institut der deutschen Wirtschaft (IW) mit sinkenden Provisionssätzen. Seine Begründung: In Metropolen mit hoher Nachfrage seien Verkäufer nun an der Auswahl eines möglichst preisgünstigen Maklers interessiert, wenn sie die Hälfte der Kosten selbst übernehmen müssen. Er verweist auf Länder wie die Niederlande oder Schweden, wo die Verkäufer die Maklercourtage tragen und diese im Schnitt nur rund zwei Prozent beträgt.
Der Zentrale Immobilien Ausschuss (ZIA) als Spitzenverband der Immobilienwirtschaft begrüßt, dass nun bundesweit einheitliche Regelungen gelten. ZIA-Geschäftsführerin Sun Jensch betont: „Das schafft Vertragssicherheit und Transparenz.“
Bieterverfahren: Wie können Finanzierungsberater die Käufer begleiten?
Der Nachfrageboom bei Wohnimmobilien hat dazu geführt, dass viele Verkäufer ihre Immobilie im Bieterverfahren anstatt zu einem festen Preis auf den Markt bringen. Angesichts der Risiken, die dieser Trend für Käufer birgt, sollten Sie als Finanzierungsvermittler Ihren Kunden mit Rat zur Seite stehen, wenn ein Immobilienerwerb im Bieterverfahren geplant ist.
> Mehr erfahren
Welche Bedeutung hat das Bieterverfahren in Deutschland?
Vor allem in Metropolen mit begrenztem Immobilienangebot und hoher Nachfrage haben bislang private Immobilienverkäufer das Bieterverfahren genutzt, um für ihre Immobilie einen möglichst hohen Preis zu erzielen. Doch mittlerweile hat sich dieser Trend laut einer Umfrage des Immobiliendienstleisters McMakler auch auf das Umland der Metropolen und auf B-Städte ausgeweitet. Sechs von zehn befragten Maklern gaben an, dass sie im Umland von mittelgroßen Städten schon mit dem Bieterverfahren zu tun hatten. Mehr als 70 Prozent der Umfrageteilnehmer berichteten von einem Anstieg der auktionsartigen Verkaufsverfahren von 10 Prozent oder mehr.
Ablauf des Verfahrens
Das Bieterverfahren läuft ähnlich wie eine Auktion ab, allerdings mit einem wichtigen Unterschied: Während bei der klassischen Auktion das Höchstgebot bindend ist, können beim Bieterverfahren sowohl der meistbietende Kaufinteressent als auch der Verkäufer bis zum Notartermin einen Rückzieher machen. Rechtlich bindend wird die Immobilientransaktion erst mit der Unterzeichnung des notariellen Kaufvertrags.
Häufig vereinbaren Makler beim Bieterverfahren einen gemeinsamen Besichtigungstermin für alle Interessenten. Das hat einen psychologischen Grund: Wenn sich möglichst viele Interessenten treffen, entsteht schnell der Eindruck, dass es sich um ein besonders begehrtes Objekt handelt – und das treibt den Preis in die Höhe. Im Anschluss daran haben die Interessenten einige Tage Zeit, um ihr Kaufangebot beim Makler einzureichen.
Nun kann der Verkäufer entscheiden, an welchen Interessenten er die Immobilie veräußert. Häufig handelt es sich um denjenigen, der das höchsten Preis bezahlen will. Wenn dieser noch zu seinem Preisangebot steht, wird ein Notartermin vereinbart.
Ansicht vergrößern
Bieterverfahren bergen Risiken für Käufer
Vorteile für Verkäufer, Risiken für Käufer
Für den Verkäufer liegt der Vorteil auf der Hand: Befindet sich die Immobilie in einer begehrten Lage, ist möglicherweise ein Interessent bereit, einen höheren Preis zu bezahlen als den, der bei einem herkömmlichen Inserat aufgerufen worden wäre. Dass diese Strategie funktioniert, bestätigen die Ergebnisse der McMakler-Umfrage. Sieben von zehn Maklern berichteten, dass der erzielte Preis mindestens zehn Prozent höher war als der ursprünglich angesetzte Verkaufspreis.
Doch genau in dieser Gewinnchance liegt das Risiko für den Käufer. Wer sich nicht zuvor über die realistischen Kaufpreise in der betreffenden Lage informiert, zahlt einen überhöhten Preis und läuft Gefahr, dass sich aufgrund der Differenz zwischen Kaufpreis und Bankenbewertung der Beleihungsauslauf verändert und die Finanzierung verteuert. Hat der Käufer dazu noch im Bieterwettbewerb höher gereizt als es wirtschaftlich vertretbar wäre, kann sogar der Kauf letztlich daran scheitern, dass sich zu vertretbaren Konditionen kein Finanzierungsgeber findet.
Besondere Anforderungen an die Finanzierungsberatung
Wenn Sie als Finanzierungsvermittler einen Kunden als Kaufinteressent im Bieterverfahren begleiten, sollten Sie die besonderen Anforderungen berücksichtigen. Neben dem allgemeinen Limit für eine Finanzierung, das in der Frühphase jeder Beratung ermittelt werden sollte, gilt es auch für die in Frage kommende Immobilie ein realistisches Gebotslimit zu setzen.
So sollten Sie Ihren Kunden bei der Recherche von marktüblichen Preisen für ähnliche Objekte unterstützen. Neben Lageplan, Wohnflächenberechnung und Fotos kann die elektronische Objektwertabfrage über eHyp hier helfen. Zeigen Sie Ihren Kunden in dem Zusammenhang anhand einer konkreten Finanzierungsberechnung auf, welche Auswirkungen ein überhöhter Kaufpreis auf den Beleihungsauslauf und die Finanzierungskosten haben würde. Solche praktischen Kalkulationen helfen dem Interessenten, sowohl den realistischen Marktpreis als auch die persönlichen finanziellen Möglichkeiten einzuschätzen.
Gefragt ist bei der Finanzierungsberatung im Bieterverfahren auch psychologisches Feingefühl: Angesichts der Unwägbarkeiten des Prozesses sollten Berater darauf hinwirken, dass sich der Kunde nicht auf das Objekt versteift. Gerade in Regionen mit hoher Nachfrage ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass ein schlecht informierter Interessent die Wettbewerber überbietet und sich die Immobilie – wenn auch zum überhöhten Preis – sichert. Das mag zunächst für Enttäuschung sorgen. Doch nüchtern betrachtet ist es sinnvoller, auf ein Angebot mit marktgerechterem Preis zu warten als im Bieterwettstreit die Tragfähigkeit der Finanzierung zu gefährden.
PROHYP-IMPULSE 2020: Virtuelles Jahresabschluss-Event statt persönlichem Get-Together
Möglich machen, was möglich ist: Unter den aktuellen Corona-Bedingungen haben wir das traditionelle Event für unsere Professional-Partner im Rahmen der PROHYP-IMPULSE 2020 in den virtuellen Raum verlagert. Am morgigen Donnerstag findet es als Online-Event für die Professionals statt – mit viel Raum für Austausch, einem Rückblick auf das Jahr und einem Ausblick auf 2021.
> Mehr erfahren
Ansicht vergrößern
Neue Austauschformate für Prohyp-Partner sind bereits in Planung
Baufinanzierungsmarkt und Prohyp-Projekte im Fokus
Auch wenn 2020 einiges anders war als geplant, blieb der Kern der PROHYP-IMPULSE bestehen: Sie bieten den Prohyp-Partnern Gelegenheit für den fachlichen und persönlichen Austausch. Beim morgigen virtuellen Get-Together skizziert daher unter anderem die Prohyp-Geschäftsführung, wie sich der Baufinanzierungsmarkt, die Kreditvergabe und die Kundenwünsche in diesem Jahr verändert haben und zeigt auf, wie es 2021 mit Blick auf die Corona-Pandemie für Vermittler und die Beratung weitergehen könnte.
Weitere Baufinanzierungsexperten werden Einblicke in die Zusammenarbeit mit Bankpartnern geben und anstehende Prohyp-Projekte vorstellen. „Im Laufe des kommenden Jahres werden wir unsere Baufinanzierungsplattform eHyp komplett neu aufsetzen. Trotz der Corona-Krise sind wir weiter auf Kurs und werden morgen den Zeitplan und einige Features detaillierter aufzeigen“, nennt Prohyp-Geschäftsführer Dirk Günther ein Beispiel und betont zugleich: „Diejenigen Prohyp-Partner, die beim morgigen Event nicht dabei sind bzw. sein können, werden selbstverständlich genauso umfassend informiert.“ In den folgenden teils regionalen Sessions des Online-Events stehen die Erfahrungen mit der Beratung und die Fragen der Professional-Partner im Vordergrund.
Neues Austauschformat für 2021 bereits in Planung
Fest steht schon jetzt, dass auch 2021 die PROHYP-IMPULSE in irgendeiner Form stattfinden werden. „Der Austausch ist gerade in diesen Zeiten enorm wichtig. So planen wir auch für 2021 Events, die dieses Miteinander zwischen den Prohyp-Partnern und uns und das voneinander Lernen fördern“, sagt André Lichner, Geschäftsführer Prohyp GmbH. Wie die PROHYP-IMPULSE aber genau aussehen werden, hängt auch von den Entwicklungen rund um die Corona-Pandemie ab. „Es ist Stand heute leider unwahrscheinlich, dass wir wie in den Jahren zuvor eine Vielzahl unterschiedlicher Präsenzveranstaltungen ausrichten können. Wir planen aber unter anderem eine Art virtuelle Konferenz im Frühsommer für einen Großteil der Prohyp-Partner. Bei diesem Format möchten wir noch stärker als bisher externe Referenten einbinden und gemeinsam mit unseren Prohyp-Partnern diverse Facetten der Baufinanzierungsberatung beleuchten“, sagt André Lichner.